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标题: 媒体销售11条军规 [打印本页]

作者: 青山深处 时间: 2012-3-29 15:45
标题: 媒体销售11条军规
　　一名在亚洲、欧美、加拿大和拉美地区拥有40多年媒体实践经验的广告人的自白。

　　在40多年的出版界从业经历中，我有过一些炫目的名头和职务，但说到底就是一个贩子。换句话说，不管我是在做消费者营销、制造和分销，还是管理或广告销售，我一直在做销售！这次我愿意将我总结出的一些成功经验全盘托出。

　　自白1

　　坚持不懈终有回报

　　记住这一点很重要——我们都在经营未来。我不记得哪一次是打个销售电话然后就拿到了订单。证明我们想拿到他们的业务，（坚持不懈）就能够增加获胜的砝码。

　　自白2

　　职位变换，职责不变

　　过去这些年来，我有过很多眩目的名头，但我的目标始终如一。出售价值——展现利益。

　　自白3

　　有效的销售离不开组织、创意和沟通

　　从一开始，我就认识到了时间管理、创造性的演示以及与相关各方（特别是我的管理层）有效沟通的价值。绝不要承诺办不到的事。

　　自白4

　　注重人际关系

　　我们做的生意都要与人打交道。那么多人与我再次相见时，他们已经换了地方、换了职务，这一点总是让我感慨。当初那个在香港媒体部的初级职员如今已在新加坡担任我最大客户的媒介总监了！过去我是不是忽略她了？

　　自白5

　　销售是一门艺术，而不是科学

　　没错，销售领域的确存在一些基本的 “最佳做法”。但一旦我们意识到要有创意，我们就有更大的几率获得成功。有些画家就是比别人画得好，我们应该不断提高我们自身的艺术造诣。要敢于突破条条框框！

　　自白6

　　没有价值，价格无从谈起

　　我大部分的职业生涯都效力于美国发行量第一的新闻杂志，由于我们的发行量比第二名高出很多，我们的广告售价也一直更贵！我很早就认识到，获胜的秘诀是出售价值，展示利益。一旦陷于讨价还价，你就可能沦为单纯的商品。

　　自白7

　　销售人员也是媒体品牌的一部分

　　语音语调、着装、口头和书面沟通都会影响到我们的品牌认知。销售人员是媒体形象的重要延伸。

　　自白8

　　广告商看重的是读者

　　光靠读者的人口学统计数据做销售的日子已经一去不复返了。如今，消费心态（生活方式）特征更为重要，因为广告商都希望能精准地找到目标受众。（销售人员必须）结合读者们不同的生活方式，描绘出读者的面貌。

　　自白9

　　与时俱进

　　科技已永远地改变了出版业。不断评估自己的销售手段。老一套的办法再也不适用了！

　　自白10

　　理解媒体融合

　　广告主拥有各种新兴媒体和传统媒体可供选择，我们只是其中的一个选项，一旦我们认识到这一点，我们就更有机会取得成功。平面媒体、网络、手机、平板电脑都是消费者可以选择的平台。思考一下，我们我们可以给整个传播活动带来什么价值，从而展示我们的优势？

　　自白11

　　CQ + PQ> IQ（好奇心+激情>智商）

　　什么意思，你猜！

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