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标题: 中餐馆淡季营销十大倡议 [打印本页]

作者: chunmf22 时间: 2012-5-23 15:50
标题: 中餐馆淡季营销十大倡议
每年春节过后，中餐企业将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，这种情况普通要连续到4月份，生意才会逐步回暖。
　　以前也有很多专家、学者或业内人士对酒楼淡季营销提出过很多倡议，在这里，笔者结合本人的餐饮从业教训和对行业的懂得认知，总结多少条中餐企业淡季营销策略，供大家参考。
　　一、酒楼营销不等同于促销。
　　这好像是一个很浮浅很成熟的问题，但在酒楼的经营者中，有个别的还是无意识地常常犯这种初级过错。他们往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。
　　酒楼的营销工作是一个贯串于企业始终的持续的经营行动，而毫不会是一个个断点，不论你承不否认，接不接收，营销始终随同着你企业的经营而存在，只是从局势上看有自动营销和被动营销之分，从成果上看有胜利的营销与失败的营销之别。所以，营销工作不瞌睡的时候，无论在淡季仍是旺季。
　　二、做好旺季与淡季的营销转换。
　　别在春节旺季里看着每天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就每天唱空城计。因为中国传统风俗的使然，一邻近春节，全社会的消费劲在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得如许杰出。真正考验营销的功效，还在于到了淡季是不是会一泻千里，一年里是不是能连续、稳固地经营，在顾客中是不是享有较高的满足度和美誉度，在同行企业中是不是属于当先方阵的。
　　成功酒楼营销的目的都是无比明白的，策略都是很清楚的，且都是按打算有步骤地推动实行。有一点十分要害，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
　　“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的中心思维。取利，就是要篡夺最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争夺有价值的货色，包括经营人气、顾客口碑、品牌著名度，等等，从而树立长期的策略上风。这“势”和“利”的关系是截然不可离开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难取得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无奈支持酒楼在淡季里去获得所须要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不必再投入太大的营销本钱也能获利颇丰，这就是瓜熟蒂落。
　　淡季里，酒楼营销工作重点可演绎为三个方面：1、老客户的维护；2、新客源的开发；3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应绝对鄙弃收益率，而更器重上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
　　三、防患未然，淡季的营销拉动从旺季开端。
　　酒楼营销活动是一个讲究系统性、规划性、连贯性的经营行为，酒楼营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很暧昧的情况下。中餐酒楼应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销计划，而后充足应用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。详细的办法所在多有，其效果往旧事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推进，营销的成本会更高一些，难度也大一些。
　　四、认清市场变化，从容应答。
　　这需要根据酒楼的市场定位，从客源形成、消费念头，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出准确的断定和剖析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
　　对中、高级酒楼营销来说，春节旺季的时候最重要的顾客群体是官方（包含政府跟部队）、商务以及其余社会集团的团体花费，这期间良多酒楼对个别的散客都无暇顾及，有所怠慢。然而春节过后一段时代，餐饮市场的客源构造就会产生变更。因为节前集中的突击消费，节后集团消费的热忱会降低，消费的频率也显明下降。相应家庭消费和散客消费的份额就有所仰头。而节日期间吞没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比拟凸起，成为许多酒楼的支柱收入起源之一。而另一块市场，比方象会展、游览团队等，在春节期间简直停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可疏忽的部份。
　　针对这些市场变化，酒楼应根据本身的定位调整营销的手腕，做到有的放矢、简略有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费；推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效战胜客人自带酒水的抵触；谋划更加过细、周密的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠予名目以吸引预约婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费依然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销措施，切不可顾此失彼了。
　　五、对vip客户进行深度的保护。
　　在营销实践中有一个有名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是酒楼最重要的衣食父母。酒楼应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制定出专门的vip客户维护方案，由练习有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为主要。
　　六、翻新图变，给顾客更多的新意和惊喜。
　　经由一个繁忙的旺季，酒楼并不能就暂时的养精蓄锐，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，逆水行舟。节后应依据节气、消费、以及营销主题的变化，及时对菜品、宣传品、店内气氛等作出调剂。很多酒楼爱好将春节的喜庆安排始终保存着，直至这些装潢陈腐褴褛才肯拆除，这就是缺少系统营销的明显特点。
　　一个重视品牌形象、充斥性命力的酒楼，在营销的主题和详细的表示情势上，一定会不断革故鼎新，不断给顾客制作新颖感，这样更有利于培育长期的忠诚客户。春节之后，应陆续弥补一些新菜品，并尽快开发适合夏令节令的新菜谱，且赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺乏节日的淡季里，酒楼应想法通过造节来造势，既吸引眼球又到达吸引顾客、晋升人气的目标。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特别的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户,http://www.szbjsm.com；邀约各大旅行社的相干负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推举酒楼对旅行团队的服务举动，拉动旅游团队的消费；联合与酒楼定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4s店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源供给特殊的优惠，以拓宽客源，扩展影响力；等等。
　　当然，淡季里不合适投入太多金钱做大批的促销，那样反而得失相当，适度就好。
　　七、掌握淡季中的小高潮。
　　在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热门，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆贺，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不雷同的展会商机，好比3月份的2009春季糖酒会就在成都举办，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，必定会部署很多迎送往来的接待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费高潮。酒楼应及早制订营销预案，井井有条地开展营销增进工作，力争在这些淡季中的小热潮有不错的斩获。
　　八、配合淡季的营销活动,http://www.ljglove.com，坚持适度的广告宣传。
　　旺季的时候，你的广告往往会被沉没在广告的大陆中。而在淡季，适度的营销活动再配适合度的广告宣传，会使得你的酒楼在全部行业中显得比较醒目，品牌宣扬的效果会更好，营销活动的后果也会更好。
　　九、联合其他酒楼开展联合营销。
　　这仿佛有点难，由于俗话说同行是冤家。但也不乏同行是友人的例子，红杏和大蓉和两家成都最响当当的餐饮企业不就是最好的例证吗？有一个很好的比方：一根筷子微微被折断，十根筷子捆在一起就坚实无比，谁就奈它不何了。如果酒楼之间可能抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。假如一家酒楼搞营销活动，斟酌到投入产出的关联，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家酒楼联合发展营销运动，大家的力气加在一起，声势确定就大得多了，活动的收效天然也好得多。
　　所以，旺季的时候各自忙得不可开交，淡季的时候，酒楼的老总们就应该多走动、多联系，说不定就能碰出什么火花，构成一种临时性的同盟搭档关系。
　　十、砍柴磨刀两不误。
　　淡季里的营销工作应当两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要论述的是抓市场的一些策略，对于练内功，我有如下一些提议：
　　1、总结旺季营销工作的得与失，精益求精营销的思路和方式；
　　2、对已经制定的后续的营销工作方案从新检讨，进行修改和完美；
　　3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情形下，开展体系的服务和出产技巧培训，一直进步服务品德；
　　4、淘汰分歧格的营销人员，招募新的营销职员，并进行全面的强化培训；
　　5、检查酒楼从前在品牌展现方面的不足，空虚品牌内涵，尽力打造高品位的品牌形象。相关的主题文章：


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