像卖家电一样卖钻石

　　万元钻戒，成本可能只有三千，渠道不同，差价五成

　　对于很多行业来说，成本，都是个不能说的秘密。但是，一旦有人讲出来，那原因一定不简单。

　　公开“出厂价格”

　　钻石行业最大的秘密被公开

　　在钻石产业中，钻石珠宝商、钻石批发商与钻石切割厂在买卖交易钻石时，都会以国际钻石报价单(Rapaport Diamond Report)作为交易的价格参考。国际钻石报价单的钻石等级，依循美国宝石学院(GIA)的“4C标准”对钻石进行分级，任何一颗钻石，只要明确了其“4C标准”，都可以在报价单上找到其对应的基准价格。

　　但是，国际钻石报价单一直都是行业上游使用的“内部资料”，每周五由纽约钻石交易所提供给全球钻石珠宝商、批发商与钻石切割厂作为交易价格依据，只有得到认证的会员付费后才能获得。虽然国内一些网站和论坛上也可以零星查到一部分报价单，但时间上往往比较滞后。

　　然而，就在近期，却有人偏偏将报价单公布给消费者，这就使得钻石行业内最大的秘密成本变得几乎透明。

　　这一事件一出，顿时在整个钻石行业中引起了轩然大波。而捅破这层窗户纸的搅局者叫万子红，他去年曾经参与创办了国内最早、最具影响力的量贩式钻石卖场北京每克拉美钻石商场，其广告语“同样一颗钻，价钱省一半”，曾轰动了整个北京甚至全国市场。如今，他又另起炉灶，创办了全城热恋钻石商场，同样也是自营式量贩钻石卖场。

　　然而这一次，万子红似乎“做得更彻底”，将钻石行业的“内参”公之于众。“任何一位消费者，只要到我们店里，都可以在前台免费领取一份最新的国际钻石报价单，然后你就可以对应着报价单来计算出你所要钻石的出厂价格。”万子红告诉《中国经济周刊》。

　　“传统商场由于是商场与中间商(或称品牌商)的联营模式，中间商的利润平均要占到售价的42%，如果是品牌溢价更高的品牌商，这个比例会更高;进入商场后，商场一般要抽取营业额25%作为扣点。这就意味着，即使在行业平均水平之下，钻石的出厂成本价只占钻石销售价格的33%左右。”万子红说。

　　“我们这种自营量贩卖场直接从厂家进货，也无需交纳商场返点，只是在进货价格的基础上，加上房租、人工等销售成本以及合理的利润，就销售给消费者。目前，我们平均的加价率在17%左右，裸钻会更低。”万子红说，“因此，我们之所以能够便宜一半，其实没有什么奥秘，只是别人都卖得太贵而已。”

　　“和黄金是在基础金价上向上加价不同，钻石则是以报价单基数为基础向下打折，报价单的价格其实是一个高点。如果采购量大的话，进货价格会更低。”一位不愿具名的业内人士告诉《中国经济周刊》，“所以，即使只加价17%，也并非像看上去赚得那么少。”

　　踢掉中间商

　　像卖家电一样卖钻石

　　万子红这种几乎被行业内视为“公敌”的做法引来了不少口水和非议，“我们这是新旧模式的对抗，并不是单纯企业之间的竞争。”万子红说。

　　对于全城热恋这种量贩卖场，万子红认为，是不同于传统渠道的一种全新的商业模式，类似于销售家电的国美和苏宁。“我们要做的，就是让珠宝销售也从传统商场中分离出来。”他说。

　　其实，率先踢掉中间商、开创“平价”钻石销售模式的，应该是以钻石小鸟、九钻为代表的“网商”们。网络销售作为一种新的钻石销售模式，曾以模式带来的平价优势率先撕开了钻石暴利的第一道口子。

　　据不完全统计，截至2010年底，国内像钻石小鸟、九钻等成规模的钻石珠宝类在线B2C服务商，已经突破100家，营业额并不低的淘宝卖家也为数不少。珠宝网络交易的增长势头异常迅猛，2010年交易量较2009年增长了超过200%。

　　但即便如此，截止2010年底，B2C钻石网商们在整个钻石市场中所占的份额也只不过在5%左右，究其原因，主要是受到购物体验有局限、物流安全等问题的制约。“没有实体店，找不到人了怎么办?”“昂贵的钻石在物流途中发生丢失、掉包怎么办?”……这些消费者常常会有的疑问，一直没有得到很好的解决。

　　不少网络钻石商家也认识到了这个问题，像钻石小鸟等有实力的网商，已经开始在全国开设实体体验店。

　　“我们的价格和网店是基本持平的。”万子红说。“网络销售虽然没有店租等成本，但网络推广等也很烧钱，所以网商的成本也并非一定就比量贩卖场低，而且他们也在不断地铺体验店。”

　　业界普遍认为，未来这两种模式都会从传统百货业中抢夺更多的份额，比较主流的估计是，3～5年内，两者的市场份额将提升到20%~30%。

　　钻石

　　奢侈品?消费品?投资品?

　　与全城热恋钻石商场位于同一大厦的另外一家品牌珠宝店的销售人员告诉记者，经常会有顾客拿着从全城热恋带过来的钻石报价单来店里看钻石，也有一些顾客会质疑为何价格要比报价单显示的“成本价”高出那么多。

　　“钻石是一种奢侈品，不能只考虑其物质成本，就像您花几万块买了一个LV的包包，您会在意它的皮子和拉锁究竟值多少钱吗?”销售员告诉记者。

　　根据消费者的认可度，在国内钻石市场上，主流的钻石品牌主要可以分为三个层次：首先是国际一线珠宝品牌，如卡地亚(Cartier)、蒂芬尼(Tiffany & CO)等;其次则是知名华人珠宝品牌，大多来自于香港，如周大福、周生生等;第三层次则是一些国内的知名品牌，如戴梦得、瑞恩等。

　　“珠宝是不能单纯从材料成本去衡量它的价值的，品牌、设计、整体美感都是非常关键的要素。”香港某著名珠宝品牌的负责人在接受《中国经济周刊》采访时表示，他并不愿意具名点评一些平价珠宝卖场，“珠宝需求是多样的，不同的人群会有不同的偏好侧重。”

　　“我们无需去讨论某个品牌因为其品牌魅力而溢价百分之几十是否合理，只要消费者认可就是合理的，但是消费者有权知道我究竟为这个品牌花掉了多少钱。这也是我们公布报价单的目的之一。”万子红说。

　　从根本来说，传统钻石销售模式的形成是有一定历史原因的，因为在相当长的一段时间里，钻石与中国普通消费者的距离还是非常遥远的，所以销售商只能用高加价率来维持正常运行，所以“三年不开张、开张吃三年”也就成了惯例。

　　但是，今天的情况早已今非昔比。2010年，中国内地钻石市场的消费增长率超过20%，首次超过日本，成为仅次于美国的世界第二大钻石消费国家。根据毕马威会计师事务所的预计，2011年中国将成为全球最大的钻石市场。

　　今天，购买钻石早已不是“一生一次”的奢望，而只是一种正常的消费活动而已，这就给量贩的“量”提供了保证。特别是随着CPI的高企，有不少人开始将购买钻石作为一种“投资”，以达到保值增值的目的。

　　“现在购买裸钻的消费者比例越来越高，而且不少都是投资目的，特别是1克拉以上具有保值升值潜力的钻石更是越来越受欢迎。”万子红说，“去年全年，钻石价格上涨了30%左右，但是今年前四个月，就已经调价两次，涨幅近20%。即使最近金价、银价都在回落，钻石都依然坚挺。”

　　“不过，所谓的品牌溢价是没有办法升值的，如果你以成本价三倍的价格购买钻石，那恐怕要等很多年才会升值。”他说。

　　钻石分级

　　目前全世界最为主流的钻石评价标准是由美国宝石学院创立的“4C标准”，即主要由四个维度来衡量一颗钻石的品质：重量(CARAT)、净度(CLARITY)、色泽(COLOUR)和切工(CUT)。

　　钻石净度共有11个级别;钻石的颜色共有11个级别;钻石的切工从高到低分为Excellent(特优)、Very good(优)、Good(ac良好)、Fair(尚可)和Poor(差)五个等级。

　　每一颗经过GIA认证的钻石都会配有一张证书，并从四个维度注明钻石的大小和等级。

　　我国也有自己的“钻石分级国家标准”，即1997年颁布的珠宝玉石国家标准。评判的标准同样是重量、净度、色泽和切工四个维度，只不过具体分级方式个别略有不同，根据这一标准，国家珠宝玉石质量监督检验中心出具的证书俗称NGTC“国检”证书。

　　一颗钻石的最终价格则是四个维度的综合结果，所以同样是一克拉的钻石，可能有一百多个价格。只看“克拉数”是很不科学的。