刘琬乔：野姑娘的生意经

她身着一袭豹纹短裙，脚上一双足以拿来当凶器的黑色高跟鞋，披着中分大波浪长发，抬头，挺胸，收腹，翘臀，轻轻扭头，再猛地转身，“咔嚓咔嚓”被摄入胶片，每一张姿势都不同。“还可以双脚跳起来，侧过脸，这样拍。”刘琬乔还有点意犹未尽，尽管摄影师已经捕捉到满意的样子了。

　　她坐下来，从纸袋子拎出一双夹角拖鞋，赶紧换上。一旁的好友悄悄递手机给我看：照片上的刘琬乔穿着厚厚的套头毛衣，素颜，头发胡乱地扎起来，埋头在写些什么。“一谈论起她的水母互动，她就很兴奋，随手就能抓一张白纸，画起产品线来。”朋友说，这才是刘琬乔平时的样子。
　　蓝海
　　2012年4月初，由尼古拉斯主演的《灵魂战车2》即将在内地上映。电影片方铺设了大量的广告，公交站台，影院立牌，地铁的LCD屏，互联网，到处都是电影海报。
　　国内首款电影宣传型增强现实应用（AR App）在此之前一个月上线。下载这款App，打开增强现实（AR）功能，对着电影海报扫描，海报被识别后，一条铁链撕裂画面，尼古拉斯凯奇骑着燃烧的灵魂战车冲出手机屏幕，原地甩尾后喷出炽烈的火焰充斥整个手机屏幕……除此以外，这款应用还支持相框拍照，可查看关注演员微博，寻找周边电影院以及支持在线购买打折电影票。
　　一个月内，这款App的下载量达到了13万。
　　这款产品的制作方就是水母互动，刘琬乔给它的slogan是：让电影变得更有趣一些。
　　《消失的子弹》、《四大名捕》、《神奇海盗团》、《飞越老人院》、《太空一号》、《泰坦尼克号》、文艺片《亲爱》等等—水母互动已经帮助21部影片做过推广，这些影片的总票房超过20亿。和包括中国电影公司、珠江电影公司、光线传媒、乐视网、万达院线在内的16家公司合作，打造电影专属应用，为电影做移动互联网营销。某种意义上，这家公司开拓了移动互联网细分领域的一片“蓝海”。
　　这些移动应用大多以电影海报上的二维码做入口，内容包含最基本的电影介绍、预告片、微博分享、购票通道，还有根据剧情设计的风格迥异的手机游戏。如果说电影的号召力为这些App导入了流量，那这些游戏也给影视版权带来了最大化的增值。

　　“无论你用哪家搜索引擎搜索国内电影专属App，基本都是我们开发的。”作为第一个吃螃蟹的人，24岁的刘琬乔不无得意。制作电影专属应用，鼓励观众玩的同时产生内容，再分享到用户社交平台，在她看来，这是电影移动互联网营销的趋势。
　　自然，这也是一笔划算的生意。刘琬乔和她的水母互动，就是片方、院线、移动互联网和移动游戏公司之间的中介，从片方获得独家电影形象授权，转手卖给移动游戏公司；从移动互联网获得广告流量，供电影做宣传；从院线获得票房分成……自然，还有直接的现金交易。而每一部电影的每一张海报，每一个明星，每一次媒体见面会都为水母互动做了一次推广。因为海报上印着硕大的二维码，旁边就印着水母互动的logo。
　　人脉
　　2011年10月底的一天早上，刘琬乔坐在地铁上，心情有些紧张，她要去见《倾城之泪》的出品方福建恒业电影发行有限公司总裁陈辉，这是水母互动的第一笔生意。
　　几个月来，她在微博上疯狂搜索各大电影公司的负责人，每天从中筛选50个人，发私信问对方对于水母互动的营销方式感不感兴趣。“那时候，影视圈的人我一个都不认识。”陆陆续续的回复里充满好奇，陈辉就是其中之一。
　　在陈辉下榻的酒店大堂咖啡厅，俩人谈了两个小时。7万块，成交。
　　坐在我对面，点了一支“Vogue”牌女士香烟，刘琬乔回忆那场谈话。“他也没听过这种营销方式，所以想尝试下，而且才7万块，又不多。”
　　她记得，自己曾对陈辉半开玩笑地说，您可不能欺负一个小姑娘。而陈辉微笑着回应，可别这么说，你这个小姑娘太聪明了。
　　这个聪明的姑娘极其善用社交网络。她属于中国最早的一批社交网站用户，那时候，Foursquare、Facebook、Twitter 甚至Plurk都有她活跃的身影。Plurk是一款类似于Twitter的社交网站，其最大的特色就是在一条时间轴上显示自己和好友的消息更新和回复，用Karma值表现用户在Plurk中的活跃度。刘琬乔的最高纪录是全国第三名。
　　社交网络为刘琬乔提供了源源不绝的人脉。从18岁开始，她当过行政秘书，兼职模特、记者、公关，卖过柴油，开过动漫培训学校，筹办过电子音乐节，陆陆续续换了13份工作。“那时候我就是一块海绵，非常干瘪的海绵，我需要吸大量的水，我需要知道非常多的事情。”
　　这些人中，自然也有一批互联网爱好者。2006年，刘琬乔和一个网友设计了网络社区，把实体的商业街形象拷贝到虚拟世界，用户可以沿街朝四面八方走，进入不同的商铺，这个社区极其精致，刘琬乔甚至考虑到出售商业街上的广告位。这是她最早的互联网产品创意。
　　2010年，大学毕业，刘琬乔去凤凰广播电台做销售。那一年，团购诞生，引爆了中国互联网有史以来最迅猛的创业潮。“广播的覆盖率那么大，我当时就想怎么把团购跟广播结合呢？”她找到当时炙手可热的拉手网合作，建立了一种通过电台播放广告，附近的听众可前去商家签到、团购的模式，尝到了甜头。
　　也就是那个时候，她通过微博认识了天使投资人王利杰。“当时，我就很想在互联网方面创业，但又不舍电台优厚的待遇。”在王利杰的鼓励下，刘琬乔咬咬牙鼓起勇气，从深圳来到了北京。
　　一年以后，水母互动已经是王利杰投资项目中的明星团队。他对刘琬乔的营销拓展能力赞不绝口。“纯工程师类型的创业者没有她的这种优势，这个不懂技术的姑娘，竟也将水母互动做到了十几个人的小规模。”
　　冬到春的日子
　　2011年2月10日，大年初八，北京总算迎来这个冬天的第一场雪，刘琬乔在首都机场落地。这个从未见过雪的女孩兴奋地发微薄：雪花真的是六瓣的啊。这一天，也是她的23岁生日。
　　三个月后，她揣着王利杰投资的10万块钱，开始了创业之路，她想尽各种办法结识影视圈的朋友。经人介绍，她认识了北京电影圈的某个重量级人物，跟随他参加各种和电影有关的聚会和沙龙。刘琬乔逢人就谈水母互动，谈电影的移动营销，四散名片。
　　招人，租场地，见客户，10万块很快就用光了，大家都着急了。《倾城之泪》的收益也没能解决刘琬乔和公司的燃眉之急。从这个10月到2012年1月，“当时公司有5个人，我只能给两个人发工资，我自己、老黄还有另一个好朋友的拖欠了好几个月。”老黄是刘琬乔的大学老师，被刘琬乔的“热血和激情”感染，从陕西来到北京。
　　刘琬乔的热情没有被浇灭。她觉得这门生意肯定能 成。
　　二月，春天来了，奇迹般地，开始有电影制片方主动联系，向刘琬乔打听这种新鲜的营销渠道。从一个月一部电影，到两部、三部，现在水母互动的规模已经达到每月五到六部电影，从三月份就开始盈利。“我觉得人脉需要一定的发酵时间，前几个月的四处游说，终于开始得到回报。”
　　现在，即将上线的Movie Box 是刘琬乔最关心的事。“每部电影的App就像是孤岛，即便有个几万或者几十万的用户量，不足以做点什么，所以我要把所有的用户引导到一片大海里，这片海叫Movie Box。”她想打造的是一个开放平台，在平台上集合影迷、制片方、院线、互联网公司和网络游戏公司。
　　“如果一部电影App有十万的用户量，十部片子就是一百万，折损率在30%到40%之间，那就能沉淀下来30万到40万的用户，他们就是Movie Box的用户。这些人非常核心，都是会买票看电影，而且对电影感兴趣的人。”这些经由电影专属App沉淀的用户在Movie Box互动，比如浏览娱乐新闻，分享电影讯息，打游戏，都能获得积分和虚拟货币，然后兑换成等值的电影票。Movie Box 就像是移动互联网版本的时光网，更重要的是它增加了社交和游戏功能。
　　每当我说“做不到”这几个字，刘琬乔就显得有点儿着急，她把脑袋伸过来，瞪着眼睛说，“没有什么不可 以。”
　　“什么叫失败？”
　　2003年夏天，初三学生刘琬乔趁周六周日去二叔家上网的机会开了淘宝店。向父亲借了240块，她从腾讯QQ聊天室里的网友那里买了300多张打口碟，转手赚了3000块钱。那时候，阿里巴巴集团成立这个网络零售商圈才不过三个月。
　　这可以算是她的首次“创业”。而创业的地方，在陕西汉中洋县附近一个特殊的地方，代号405厂，隶属中核集团，三面环山，只有一条马路通往外界。这块“世外桃源”如同小型社区，有医院，有学校和街铺。傍晚，孩子们从405厂子弟小学、子弟中学放学，沿着铁轨溜达，或者爬山看云海瀑布，刘琬乔也是其中的一员。
　　跟着做教师的爷爷奶奶长大，这个从小就调皮的野姑娘，是孩子中的大姐大，呼朋引伴，有时还和人打上一架。“左腿断过两次，右腿缝针两次，胳膊也断过两次。”刘琬乔最常用“奇葩”这个词来形容自己的性格和经历。
　　“从小我就知道，我是做生意的料。”她很得意地 说。
　　“你没想过你会失败吗？”
　　“不会。什么叫失败？”
　　“就是你拿不到客户订单，也没有人用你的App。”
　　她轻轻地吸了口气，“我是这么一个人，我会把所有事情按照成功的标准去执行，一旦出现失误我会及时调 整。”
　　“可做什么事情都有失败的风险，不是吗？”
　　“股价即使大跌还会再涨上去的。”说完，她晃了晃脑袋，露出微笑，眼神儿里还有透露出一丝得意，好像在说，你还有什么好反驳的呢。
　　半个小时前，她刚告诉我，高二那年，她花了一年时间就从全年级倒数第九名变成了全年级正数第六名。