【卿本无罪】兰世立著 连载十五 怀璧其罪（三）

飞机制造商给了红包，飞机发动机也给了，我们当然也不会放过那些飞机上的雷达的制造商，GPS的制造商，最后连飞机座椅的制造商也主动送上门来了。

最后，仅仅是从他们手里我们额外拿到的现金及相关的设备、设施的补贴便多达8000多万美元，合6亿多人民币。

不能不说这是一次伟大的谈判。

当然，这伟大的谈判在当时都还是高度的商业机密，不可以对外泄露，也鲜为人知。

当时，最让人惊喜的便是我们最终成功地以卖方信贷的方式获得了价值高达120亿人民币的二十架空中客车A320飞机，这让全世界的媒体为之疯狂。

作为全球最大的飞机租赁公司无论是通用航空金融租赁还是国际金融租赁，他们原来对任何一家航空公司租赁供给，往往都需要航空公司开具一张与飞机同等价值的他们认可的银行信用证，要让银行开具一张与飞机同等价值的信用证已经很难了，要他们认可的银行更难。因为他们认可的中国的银行只有中国银行，并需要中国银行以其海外的资产作为保证。开始通用金融航空租赁公司的人来向我们提出这些要求的时候，让我们心都凉了，而且他们还明确地告诉我们，他们一直将中国认定为高风险区。不要说我这样的私营航空公司，即使是国营的航空公司他们也很少做业务。因此，他们在中国境内租赁的飞机很少。

我们也了解到，当时中国各地的地方政府蜂拥办航空公司的时候，很多的地方公司大多因为拿不到飞机而办不下去，他们当时买飞机又缺资金，租赁公司又开不出信用证，不少的公司从部队购买和租用的几家国产的运七飞机折腾了一阵便折腾不下去了，也有几家公司费了九牛二虎之力让地方财政担保，也租了几架二手的旧飞机想做下去，最终因为无法形成一个成规模的机队而难以维持下去。像当年的武汉航空公司、中原航空公司、山西航空公司、广西航空公司、云南航空公司大多如此。最终只有几个地方政府因地方财力雄厚和地方长官的决心，竭尽全力支持地方航空的发展，才使当地政府筹办的航空公司逐步形成机队而得以生存。如海南航空、深圳航空、上海航空、厦门航空、山东航空、四川航空等，但在这些地方航空公司中，除了海南航空以外，其他公司尽管有地方政府的全力支持，结果也仍是花费了二十年的时间发展成一二十架飞机的机队规模，连实力雄厚的上海航空和深圳航空花了二十年也不过是二十多架飞机，你兰世立仅凭一个人的力量要以他们二十年努力的成果作为东星航空的起步基础，这不仅难，对于几乎所有的人来讲，都认为是不可能的，但又有谁知道，兰世立就喜欢干一些别人都认为不可能的事情。

这样的谈判是艰苦的，简而言之，当时我的东星航空还只有中国民航总局的一纸批文，这张批文还只是批准筹备。筹备是什么意思？让你去试一试，当你在它规定的筹备期内具备了一个航空公司所具备的一切条件，再经过他们的审核认定才会给你颁发一个经营航空公司的《航空业经营许可证》，否则这纸批文便会自动作废。可是我们除了这纸批文，一无所有，要去获得一个航空公司所具备的一切资产、资源，仅凭我兰世立智慧和能力，而能反映我的所谓智慧和能力的唯一途径也只有我的三寸不烂之舌。

当年牟其中凭着几列车的中国各种轻工业产品换回来苏联的两架图-154飞机，震惊世界，使之成为中国首富，一直让人们津津乐道。直到十几年后，我与王石、冯仑去监狱看他时，他仍以此作为骄傲的资本。而我却仅凭这三寸不烂之舌拿回二十架世界上最先进的飞机，这样的高难度可想而知。

为了使自己的这一个梦想变成现实，在这半年多里，我还恶补了自己的航空专业知识，以一个航空业的门外汉，逐步变成一个对这一领域相对熟悉的人。除学习和与他们斗智斗勇，还要接受他们无穷无尽的尽职调查。我原来以为他们的一个尽职调查会很简单，哪知作为一个世界顶级企业的尽职调查可以说无异于一场抽筋扒皮式的刑讯拷问，而且是反复的、深入心脏、骨髓式的。作为通用这样的企业，他们选择一个合作对象，尤其是将自己价值六十多亿人民币的十架飞机交给一个既无任何航空业务经验，且公司无任何业绩记录的公司，他们所采取的尽职调查措施是最严厉的，除了他们公司的市场部门、风险部门、评估部门及法律部门以外，进行了轮番的审查、评估、拷问及调查以外，他们又专聘了世界上最好的会计事务所，最大的律师事务所、最大的调查公司进行深耕深挖式的调查，他们的调查人员及律师团体连我小学、中学、大学的学习成绩、同学及学校都不放过，对我的集团及各公司也几乎翻了一个底朝天，只差把我的祖坟都翻出来看一看，简直让人不可思议。

对他们如此这般的尽职调查，开始真的让人难以接受，从中国人的传统观念来看，你既然要跟我合作，首先便是应该相信我，而且是充分的相信。没有信任如何谈合作？尤其是中国商人，合作是建立在信任的基础之上的，你对对方的不信任在某种程序上来讲可以说是侮辱。

可美国公司讲究完全不同，他们的行为似乎在说，我要与你合作，首先是不信任你，我不信任你，怀疑你的一切，你要让我相信你，必须接受我的调查，而且这种调查是全方位的，只有在我进行全局的尽职调查，才会相信你说的是真是假，才会信任你，才会在此基础上决定是否与你合作。他们的这种做法的确让人不厌其烦，可是你要与他合作，就得接受他们的思维方式。

当然我也想，反正自己的一切都可以经得起他们的尽职调查，有了更深刻的了解，才会更加信任。

果然，在他们经过漫长的尽职调查以后，不仅同意给我们租赁十架全新的空中客车A320飞机，而且也同意免除担保和抵押。

这让我们欣喜若狂。

经过半年多的努力，我们终于获得了通用金融租赁公司的认可，并同时获得了空中客车公司的认可，我们在经过详细认证和研究后，决定同时向通用金融航空租赁公司租赁十架空中客车A320飞机，向空中客车公司购买十架空中客车A320飞机。

2005年11月23号，东星航空向空中客车购买十架空中客车A320飞机及向通用金融租赁公司租赁十架空中客车A320飞机的合作协议的租赁仪式在武汉香格里拉酒店举行。

这天，法兰西共和国驻中华人民共和国大使、英吉利王国驻中华人民共和国大使、美利坚合众国驻中华人民共和国大使、欧洲共同体联盟驻中华人民共和国大使以及湖北省人民政府省长、中共武汉市委书记都出席了双方的签字仪式。

来自世界各地的航空业巨头，金融租赁公司、银行以及新闻媒体都出席了这一盛会。

第二天，几乎世界各地的主要媒体都在第一时间向公众报道了这一令人瞩目的消息。标题为《中国一神秘富豪签下高达120亿人民币的飞机订单》、《中国湖北首富签下二十架空中客车飞机》等等。BBC、CNN、FI、CCTV等国家重量级的媒体也在第一时间报道抢先报道了这一消息。《华盛顿邮报》、《泰晤士报》、《朝日新闻》、《新加坡联合早报》也大多在头版以醒目标题大幅度地做了报道。

我们作为一家新成立的航空公司一次性租购二十架大型全新客机成为全球首例。这是全世界范围内，这也是一架飞机租赁公司首次向一家新成立的航空公司租赁10架大型客机。这同时也是通用金融航空租赁公司在中国几十年来最大的一笔租赁业务，当然也是空中客车在全世界范围内对一家全新的私营航空公司的最大一笔订单。东星航空从一出生开始就注定了将不断的刷新全国乃至世界民航史的记录。

空中客车总裁兼首席执行官洪博达在接受媒体采访时表示“东星航空签订了引进A320飞机的协议，既显示了东星对空中客车公司的信心，也充分体现了空中客车公司对东星的信心。”

通用金融租赁公司的副总裁则明确表示：“我们对东星的综合实力、业务计划和团队及管理都比较满意。”

此时的东星航空瞬间成了全球媒体关注的焦点，除全世界的主流媒体以外，中国各地的地方媒体也大都在其头版头条及封面进行了大篇幅的报道。

东星航空此时的光芒无疑已经成为中国民航业的一颗耀眼的新星。她不仅改变了中国民营航空的形象，也使得国际民航业对中国航空公司有了全新的认识。但此时的我很清楚，东星航空不过是像一个刚刚脱掉毛坯的上好玉材，要使其成为一个真正的价值连城的宝璧，还需要精心的雕刻、打磨。于是乎，我对这块上好的玉材倾尽全部心血。

再好的玉材，没有一个真正的雕刻大师和一套完美的雕刻、打磨都不可能使之成为精品，何况要使她成为精品中的精品——璧，一个航空公司仅有飞机是不够的，有再多再好的飞机，他们也不过是一个好的航空公司的基础材料而已，他还需要好的经营理念，好的经营团体、好的经营效益。

尽管我们在购买飞机和租赁飞机的漫长时间里，招聘了一大批的优秀的管理人才、专业技术人员、包括飞行员和空姐，这些都为我们最终提供好的服务和产品提供了基础。

我们已有了好的玉材，好的技师，好的加工设备，如何使这块玉更为完美反而让我们觉得更难，因为此时的东星航空从一出生便成了明星，一直为公众和媒体所关注，有充满期待的也有等着看笑话的，这使我有着更大的压力。

为了使东星航空成为我这一生中最为倾心的作品，我将集团的其他产业都交给别人管理，全身心地扑了上去。我从飞机的定型、选型、机上的设备、设施、飞机的外形设计，无一不亲力亲为。

为了让东星航空给公众一个全新的形象，特地将飞机整个机身都喷成了紫罗兰的颜色。

要知道此前的中国所有的航空公司均沿用了原来的清一色的白色机身，各航空公司之间的唯一的差别便是在机身的中间使用不同的颜色画上一条横杠，如南方航空的机身上画上一条蓝色的横杠，然后标上“中国南方航空”的字样；东方航空画上一条红色的横杠，标上“中国东方航空”的字样；而国航则画上一条红不红蓝不蓝的乌红色的横杠，在机尾上画一个鸽子，标上“中国国际航空”的字样。就连此后的各地政府兴办的地方性的航空公司也是如此。后来的民营航空也全都落入这样的俗套，唯一有些突破的是奥凯航空，他们将奥凯航空的英文字母“OK”以极大的字写在机身上，也总算让人明白了这两个字的含义，不过是英文的音译而已。

东星航空的全身紫罗兰的色彩显示了他的鲜艳、高贵、靓丽。飞机尚在法国空中客车的停机坪上便引得同行的极大关注，当东星航空的飞机出现在中国的机场，立即引起了众多的惊叹和围观，不少的乘客都以此做为背景照相留念。

最有意思的是在中国民航飞行学院，这所中国唯一一个培养民航飞行员的高等学府，在其纪念品商店中有中国及世界各地的航空公司的飞机模型出售，当东星航空的飞机模型一到，便被抢购一空，商店不得不一再订购，但仍供不应求。

显然，他们都被东星航空的鲜艳、高贵、靓丽的彩色及形象所吸引。以至后来，我们去中国民航飞行学院招收飞行员，受到热捧，很多学员毫不掩饰的说被我们的飞机所吸引，如能驾驶这样的飞机会觉得很骄傲。

东星航空的飞机形象实际彻底颠覆了中国民航的传统形象，让中国天空中一直不变的白色飞机有了新的色彩。

不仅仅是飞机，还有飞机上的女主人 空中小姐。谁都知道空中小姐的形象也同样代表着航空公司的形象，世界上不少的优秀航空公司，其靓丽的空中小姐为其赢得了不少的美誉。如全日空航空，大韩航空、新加坡航空等，他们那里漂亮的空姐为其赢得不少的称赞，同时也为其吸引了不少的乘客。

我们为了招收到美丽漂亮的空姐，再一次颠覆了中国航空公司的传统做法，对招收空姐的条件彻底放开。我们一改其他航空公司在招收空姐条件上的诸多限制，如限地域的城市户口、大学本科学历、英语六级以上、内部子女优先、再加上什么关系户、人情等，这些限制的条件往往被我们取消，我们的条件只有一个：青春靓丽。没想到的是，我们招收空姐的标准成了媒体的热门话题，尽管不少的媒体对此提出了质疑，但我们如此开放的条件都受到了大部分媒体的追捧，更让那些梦想成为空姐的女孩子欣喜若狂。每当东星招收空姐的时刻，她们从全国各地蜂拥而至，我们要招100名，往往会有上万人来报名，东星每一次招聘空姐都会成为媒体的焦点。

再漂亮的女孩，也需要好的包装，为了让她们靓丽的形象得以充分的展示，我们为其设计了几十套空姐制服，但仍不满意。后来我们进行反复的修改设计最后才选定三件完全不同的款式和色彩的制服。一套是充分体现东方女性美感的旗袍，旗袍即是东方女性的传统服装，又在中国几千年的历史演变中不断推陈出新，使之更适合中国女性的身材和气质。尽管是制服，我仍让他们根据他们各自的喜好来挑选旗袍的颜色。这样，赤橙黄绿青蓝紫等的旗袍使得她们的苗条身材和靓丽的形象更得到充分的展示。另一套则是以紫罗兰颜色的欧式形象设计的短袖、短裙、西式制服，这让空姐们完全以另一种青春靓丽的形象出现在公众面前。还有一套青色的制服，充分显示了空中小姐的端庄稳重的形象，三套制服完全不同的风格、不同的款式、不同的色彩、让空姐们美丽的形象在不同的装饰下得以充分的展示。

要知道此前的中国空姐的形象实在是让人不敢恭维。首先，招收的人员由于诸多的条件限制，难以让美女入围。再加上高学历，英语六级，可具备这样的条件已经漂亮的女孩又有多少愿意来当空姐？好不容易有不少条件不错的人入围了，又往往被内部优先，关系优先给挤掉了，让我们看一看那些空姐的形象着实让人有些伤心。

除了空姐的形象，她们的制服也让人不敢恭维。三大航空公司都是统一的几十年来不变的穿一件衬衣，外面套一件马甲便是他们的制服。唯一不同的是，南航的空姐是在白色衬衣上套穿的蓝色马甲；东方航空是在白色衬衣上套着红色马甲；国航则是红不红蓝不蓝的玫红的马甲。不要说他们所招收的空姐的形象，就连再漂亮的女孩穿上这样的制服，看上去也无法找到美感。

尽管他们为了掩盖自己的不足，对东星航空招收的漂亮空姐大肆攻击。什么漂亮女孩不适合做空姐，漂亮女孩留不住，没有高学历，英语不好，素质差等等，但他们的言论都无法阻挠媒体及公众对东星航空空姐的喜爱，不少乘客上东星航空的飞机都免不了找空姐照一个合影。东星的空姐不仅彻底改变了中国空姐的形象，也成为东星航空一个强有力的竞争武器。

东星航空拥有了最美的飞机和最美的空姐，当然还需要最美的服务和最好的产品。我们的飞机和空姐在中国的航空公司中占有绝对的优势，但作为一个企业，仅仅这样是不够的，企业之间的竞争最后还是体现在自己的服务和产品上。为了在服务上有所突破，我不得不带着一帮人在中国各大航空公司去体验，还专门去国泰航空、新加坡航空去取经。这两家航空公司被评为“全球最佳航空公司”，很注意机上的饮食和旅客的培养，为此我们采取了一系列相关的措施。首先我们在机上的饮食上下功夫，提高机上的饮食标准，将中国航空公司习惯性的点心餐改为饭菜的争夺，在头等舱加配水果和红酒，改变其他航空公司不重视饮食的习惯。同时将乘客的相关服务延伸到地面，利用我们集团所属的东星国际旅行社拥有中国最大的旅游车队巴士的优势，开展乘客从机场到市区的免费巴士的接送服务；还在候机楼的休息室免费发送饮料及报纸……这不仅在中国的航空公司前所未有，全世界的航空公司也闻所未闻。

不仅如此，我们还大胆尝试，在飞机上推出机上售票服务，这让乘客感到既方便又新颖。在空乘人员向乘客提供新型服务的同时，又成为市场业务员，同时增加了公司的营业收入。






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