创业最高境界：懂得适时收手

　　如果你有了一个令人兴奋的商业创意，可以通过把颠覆性新技术应用在快速发展的食品消费市场上牟利，你会怎么做呢?

　　如果你给新产品注册了品牌，做好了包装，并在目标市场上寻找了一些颇具影响力的消费者来进行试用，结果新产品的反响十分热烈，那么你又会怎么做呢?

　　企业家们大概十有八九都会选择继续经营吧。不过，BE企业服务机构(Balassanian Enterprises)却会对此说“不”。作为一家合作经营实验室，我们致力于开发不同类型的新型消费形式，以独特的方式将数字世界和现实世界结合起来。

　　我们的做法是，就此收手，将自己的新产品交给别人来经营，以此来与市场接轨。

　　要理解我们为什么做出这样的决定，就必须先了解一下我们这个经营案例背后的一些概念。这个案例中的经营目标就是要面对目前快速发展的原味食品和健康消费市场，打造出一个全国的外卖送餐品牌，所经营的产品是营养均衡的冷压果汁和饭菜，主要满足顾客的日常个性化订餐需求。

　　这些果汁是完全没有经过任何烹饪或加工，绝对是素食产品，也未添加任何乳品，果汁的原料则是根据每个消费者个体的营养和生理需求来量身定制。各种蛋白质、酶类和维生素等营养都将被聚合到美味的食物中，满足每一位消费者的需求。

　　我们将该品牌名为“原汁原味”(Be.Raw)”。我们的口号是“品尝生命的味道”(Feel Alive)。

　　打造《星际迷航》第二

　　在“原汁原味”的经营案例中，我们首先克服的就是技术问题。目前市面上的果汁机总是难以制作出可以满足消费者个性需求的原味果汁，不是喝起来味道不好，就是保鲜期太短，不足以成为一种可行的消费产品。

　　以最典型的离心果汁机为例，高速刀片将食物原料打得粉碎，然后进行压榨，果肉在通过滤网时被过滤出来，果汁则流入容器。这种制作方法的弊端是，果汁中会出现很多气泡。而且，一旦果汁发生氧化，则将会大大缩短果汁的保质期。放弃了商店货架上那些有数天保质期的产品，你得到的却是在短短几小时内就会变质的产品。

　　如果换成冷压果汁机，我们制作出的果汁就能够保存三天，也就是说可以适应大规模市场配送的经营模式。但是，这样也会产生一些问题，其中之一就是，这样的生产方式导致劳动力过于密集，而生产效率却仅为使用离心果汁机时的四分之一。如果未能受益于规模经济的效应，那么我们的果汁生产成本将接近每瓶10美元，这个成本也包括了生产前原料准备的时间成本，以及生产后设备清洁的时间成本。

　　这两种果汁机还存在一个共同的问题：那就是同时对不同的原料进行去渣和压榨。榨汁时，首先将甘蓝菜、苹果、菠菜、螺旋藻、黄瓜、蒲公英等原料放入果汁机中，然后打碎原料，榨出果汁。不幸的是，通过这样的方法制作出来的果汁很难有始终如一的口味，因为尽管原料的重量是相同的，但是由于季节和原料的成熟程度不同，导致果汁的产量和口味也不尽相同。

　　于是，我们设计出一种新型果汁机，对每种原料先进行分别研磨，然后再分别灌入单独的果汁容器中，设计时我们着实动了很多脑筋。这种新型果汁机可以通过条形码接收到每一位消费者的指令，通过传送带将果汁瓶送到每个果汁容器下，然后根据配比指令，依次按需注入各种原料果汁，十分精确。

　　通过这种方式对原料进行分离，消费者得以完全根据自己的需要来对果汁的原料进行混合。同时，这种方法还可以让我们很好地避免原料的变质，因为不同原料的变质速度是不一样的。本来，那些最容易变质的原料是生产中的薄弱环节，不过进行分离榨汁后，果汁的保质期就不再被这些最易变质的原料拖后腿了。

　　在我看来，我们这项已注册专利的发明，就是《星际迷航》的一个初级复制品。仅需要在果汁机上按下你的需求，你就可以得到一杯属于你的定制果汁了。

　　接下来面临的挑战就是市场认可了。在BE企业服务机构，我们总是希望尽可能早地确认这一点。实际上，在推广“原汁原味”经营理念的那几周中，我们确定了品牌名称，设计了果汁瓶和包装，然后就开始面向消费者进行推广了。我们从试点市场的消费者那里获得的“原汁原味”的产品反馈是十分喜人的。

　　在这里，我所指的是那些老到的、并具备影响力的消费者，例如好莱坞明星们，全国知名饮料品牌的老板们，一些高科技企业的CEO和他们的家人们，美国橄榄球联盟的退役队员们，以及其他一些家境富裕并十分重视食品健康的消费者们。他们无一例外地对产品给予了肯定，“天呐，这口味也太好喝了吧”，“包装挺出彩的”，“这个牌子真的很棒!”各种赞叹不绝于耳。

　　不过，我们还是决定停止继续经营。为什么呢?

　　知道什么时候该收手

　　停止经营首先是因为，生产原味果汁的劳动力要求过于密集。并且，这个问题很难回避，至少在近期内，我们很难实现合理预期的规模化生产。

　　其次，我们缺乏供应链的运营和管理技巧，而这些对于供货、发货以及合理有效生产的具体细节而言是不可或缺的。如果想实现果汁的大规模生产，就必须掌握这些技巧，而对于刚刚起步的团队而言，仅有构思和创新的技巧是不足以维持运作的。

　　第三，我们缺乏全国范围的零售网络和基本设施，无法开展实质性的市场渗透。而要构建这样的全国网点和设施的成本是我们完全无法负担的。

　　且慢，如果已经拥有了非常完备的零售网点设施，那你又该怎么做呢?比方说，如果你经营着一家全食超市(Whole Foods)，并且店内设有厨房，可以购买新鲜食物的餐吧，高素质的员工，以及从供货商那里得到的大量折扣，那么你该怎么办呢?

　　这种情况下，经营“原汁原味”品牌果汁就更有可能成为一种赚钱的买卖。当然，我们已经开始向一些新鲜食品加工企业进行问卷调查了。因此，如果有可能，我们要么会将这种经营理念出售给别的经营者，要么就会对我们的技术和品牌进行许可证管理。

　　如果我们没有对这项革新的果汁机技术申请专利的话，要实现上述操作则将会面临很多困难。我在上一篇专栏文章中已经提到了，只有将知识产权握在自己的手中，你才能够用你的创新成果取得最大的收获，就算最终你不自己经营，就像我们现在的选择一样。

　　对于任何一家希望接管“原汁原味”的公司而言，我们的专利确实十分重要——因为，至少说来，如果他们自己去亲自设计一个更好的果汁机，其研发成本要比获得我们的技术许可证的成本大得多。

　　在起步经营阶段获得的成功，并不总是意味着很快就能够大规模占领市场，并成功上市，募集好几十亿美元的资金。有时，在获得这种成功后，你需要知道的是，什么时候该收手去寻找新的目标，才能够获得最大利益。