【卿本无罪】兰世立著 连载十四 怀璧其罪（中）

原来世界各大飞机制造商和租赁公司由于对我们的不了解，以及他们对新成立航空公司的不重视而忽视我们。因为在世界范围内，一个新的航空公司，尤其是一个私营的航空公司往往在起步阶段都会先采取租赁一两架二手的旧飞机起步，在经历若干年后，才慢慢地积累经验，逐步发展，在国外如此，在中国亦如此。此前的三家民营航空也都是在这样一条老路上走，他们哪里知道去另辟蹊径，将航空公司定位在全球大型的豪华客机上，这让他们都不敢相信。不仅如此，还有一个让全世界航空都目瞪口呆的大胆的发展计划，我们的计划在五年内，将机队的规模发展到二十架。由于购买飞机和租赁飞机的周期性一般都在两三年的时间。换句话说，我们也就是要在开航前订购或租赁二十架大型全新的空中客机，总金额将高达100多亿人民币，这一计划让全世界的航空业都为之疯狂。

很快，全世界的航空巨头再也坐不住了，他们从世界各地蜂拥而至。从波音、空客、通用、国际金融、新加坡航空租赁等国际航空业的制造业、租赁业的巨头纷纷来到武汉，他们从质疑、论证、确信到抢单的过程几乎都是在瞬间完成的。他们的这个认识和转变过程让我都感到吃惊。

更吃惊的是，随着他们而来的还有大批令人炫目的世界金融业的巨头，他们包括花旗银行、汇丰银行、兴业银行、苏格兰皇家银行；还有飞机的相关设备的制造商们，他们包括CFM、AIE、泰雷兹、霍尼菲尔等航空设备的制造巨头们。这令我都不敢相信了！甚至连自己都不知道，就像捅了一个马蜂窝似的。但有一点毕竟让人很兴奋，那就是我们东星航空引起了他们的足够重视。尽管现在她还是刚刚展示在大家面前，刚刚显露了一点点棱角的玉石毛坯，很显然，大家都已经看到了他的价值。

一场让全世界航空业都为之疯狂的大战在中国中部的一个城市武汉全面展开了。参战的机构几乎涉及全球的航空制造业、航空租赁业以及与之关联的发动机制造商、航空设备制造商和涉及航空的世界金融巨头们……天啊，我真的没有想到自己会引发一场世界范围内的航空大战。

随着这场订单争夺大战的越来越激烈，波音、空客都使出了自己的杀手锏。他们除了在价格战及服务、技术上比拼以外，都提出将提供卖方信贷和相应的商业信贷支持。波音携美国出口银行和花旗提供了飞机的首付款贷款和购买飞机就所需的卖方贷款业务，而空客也毫不示弱，马上携欧洲出口信贷银行及法国兴业银行以及同样的贷款条件与之抗衡。

最有意思的莫过于通用电气旗下的通用金融航空租赁公司和国际金融集团旗下的国际金融租赁公司的介入，使这场战争更具戏剧化。这两家公司都号称自己是世界上最大的飞机租赁公司，又都有一个号称世界上最大的综合性集团公司，一个号称世界上最大的金融保险公司作为自己的母公司，这让我都被他们给搞糊涂了，他们到底谁是世界上最大的租赁公司？我在四处求证的情况下才知道，原来他们的说法都没有错。通用金融航空租赁公司因为所拥有的飞机租赁数量在全球租赁公司中最多，所以他称自己为世界第一没错；而国际金融租赁公司所租赁的飞机因为大多为大型客机，其价值较高，从所租赁的飞机的总价值来算，是全球租赁飞机行业中最大的，所以他们称自己是世界最大的租赁公司也没错。

当这两家世界上最大的飞机租赁公司一出现的时候，其他的中小型飞机租赁公司就纷纷躲闪。开始我不明白其缘故，后来一了解才知道，原来在全球飞机的租赁行业中有一个非常奇怪的现象：那就是大的飞机租赁公司在飞机的租赁价格上比其他的中小型飞机租赁公司的价格都有优势，这与其他的行业完全不同，其他的行业往往是中小企业才有价格的优势，而大型企业的名牌产业的价格往往是劣势。为此我们也专门做了一项调查，原来飞机租赁行业与其他行业完全不同的是，他是一个极端的资金密集型行业，需要大量的资金，不仅是量大而且周期也很长。一架飞机动辄几亿人民币，从最初的购买到最终的实用期往往是二十多年，这么长的时间，这么大量的资金就造成了他们的资金成本决定了他们的产品及企业的成本。而通用金融租赁、国际金融租赁都是世界的老大，又都是国际信用AAA企业，加上都有各自母公司的背景，所有他们的融资成本是其他企业难以企及的。除了融资成本以外，他们也是全球航空业界飞机的最大买家，两家都分别拥有1000多架飞机的机队，世界任何一个航空公司都无法与之相比。其他的飞机租赁公司都是望尘莫及，其庞大的采购量是毫无置疑他们可以拿到价格最便宜的飞机。这样一来，他们拥有最低的资金成本再加上最便宜的飞机，自然会有更优惠的飞机租赁价格，其他的中小型飞机租赁公司由于不可能具备这样的优势，自然也无法与之竞争，严格地讲，还不是与其竞争，看见他们的时候自然就是望而却步了。

随着市场大战的深入，最后在战场上仅剩波音、空客、通用金融租赁、国际金融租赁CFM、AIE及美国出口银行、欧洲出口信贷这几家世界航空业、租赁业、金融业界难分仲伯的业界巨头了。为了取得大战的最后胜利，他们都使出了浑身解数，要知道这是中国航空业有史以来第一次面向国际航空市场最大的一次真正意义上的自由竞争，这让他们几乎都大有志在必得的心理，也都杀红了眼。

为了获得这个大战的胜利，空客先提出除了购买飞机上的价格优势外，同时建议若租赁的飞机也选用空中客车的话，他们将对租赁的飞机提供补贴，每一架的补贴金额高达50万美元。这的确是一个高招，因为作为一个新的航空公司，无论是租赁还是购买飞机都不会选用两种机型，因为无论是飞行员、机务及其他的技术人员，就是航空器材方面也都不能使用完全不同机型的两种飞机。空中客车的这一招，实际上极具诱惑力，你向租赁公司租赁一架飞机，看来似乎与他们无关，他竟主动提出给你现金补偿，但实际上航空公司向飞机租赁公司租赁一架全新的空中客车飞机对于他们的制造商空中客车来讲等同于航空公司向他们购买了一架飞机，不过是由租赁公司出钱而已。除此以外，一个全新的航空公司一旦选定了空客飞机后，以后在相当长的一段时间内都别无他选，他的这一招，如同诱饵，只要你一咬上便跑不掉了。

他们所提供的方案是以技术方式进行的，所以不培训飞行员、飞机维修人员，虽然这种补贴等同于现金，但他们不给你这样的技术补贴支持，你就必须用现金去支付。就在我们与空客商谈他们的方案时，波音来了。他们到底是美国公司，更为爽快，他们直接提出用现金补贴，这样他们更为简单，都不用去商讨补贴方案的细节，只用支付现金就行了。

当空客得知波音提出用现金补贴方案以后，也立即改变了策略，也提出了现金补贴的方案。看来他们在购买飞机的价格上所能优惠的幅度有限了，不得不在租赁飞机这一方面来做文章。

这样一来，波音与空客便在租赁飞机的方式卯上了劲，你每架飞机补贴50万美元我就补贴60万美元，你80万我就100万，一路攀升。

最后，空客将每架租赁飞机的补贴金额提升到150万美元，这也就是说，我们计划租赁10架飞机，将可以获得他们总额高达1500万美元的现金补贴，超过一亿二千万元人民币，这简直是天上掉下来的大礼包啊。

在波音和空客的大战中给我们一个提示，原来我们租赁飞机实际上等同于购买飞机，不过是由租赁公司为我们支付钱而已，我们租赁什么型号的飞机，实际与购买该机型的飞机计划没什么差别，所以他们才能为此争一个头破血流。

飞机制造商如此，那么与之相关联的飞机发动机制造商，飞机的主要设备的制造商是否也会如此呢？

事实上他们在波音、空客到来时，早在一边迫不及待了，尤其是飞机发动机制造商，一架飞机的总价值6000万美元，发动机的价值高达2000万美元，占三分之一左右，而发动机的众多部件都为消耗品，有不少的部件称之为“小时件”，就是说发动机的一些部件都是规定的寿命，哪一个部件使用多少个小时的寿命必须更换。包括整个发动机的部件必须在使用多少小时后进行什么级别的保养，什么级别的维修。所以说一架飞机真正赚钱的是飞机发动机。作为飞机制造商他们的飞机一经出售，尽管在前期会有一些技术支持，但航空公司很快便不再需要他，大的航空公司更是从一开始就不再需要飞机的制造商，所以飞机制造商出卖飞机基本上都是一锤子买卖。

而飞机的发动机制造商则完全不同，只要你航空公司选择使用了他的发动机以后，便如同鬼魂上身，你再也不能摆脱他了。只要你使用，你就每小时向他们付钱，不要说使用，即使你不使用，你也得向他付钱，因为你的飞机即使你停着不用也要保养，要维持他的适航性能就需要维护和保养，就得向他们付钱。

对于飞机发动机来讲，他与飞机的制造商还不一样，因为飞机的制造商，你必须选择该型号的飞机，他们才有机会，而发动机则不管你选择何种飞机，他都有机会，当然无论是你购买和租赁对他来讲也都没区别。所以，发动机的制造商也早已入场，尽管还未介入正式的谈判，但我已能看出他们心情的急迫，他们为何在一旁虎视眈眈，又不急于进场，这是有原因的。

这是由于波音和空客这两个世界级航空巨头的理念完全不同所造成的。波音飞机作为雄霸世界几十年的老牌飞机制造商，在过去的波音飞机的定性和选型时，便将该公司飞机的发动机以CFM作为唯一的定型，也就是说，你选择了波音飞机，便等于选择了CFM发动机。尽管他们在后来的747、787机型上开始有所变化，让客户有选择的机会，但传统的737型系列飞机都始终未改变这样的定型。

空中客车则完全不同，他们作为世界航空业的后起之秀，为了赶上和超过雄霸世界航空业几十年的波音，他们在理念上有了一些更新的观念。比如说，他们将飞机的发动机的型号使用选择权交给顾客，他们空客的任何一种型号的飞机都可以使用两种，甚至是两种以上的飞机发动机。比如飞机上的雷达、电子照明设备、甚至机上的座椅、餐车等都可供客户来选择，也正因为空中客车这样的理念，使其大受客户的欢迎。本来在市场上处于劣势的空客却屡屡得手，近几年来，经常与老牌波音平分秋色，不时还超过波音的订单。

正因为空中客车的理念，给了航空公司更多的选择，也给了我们这样的机会。

于是我们开始展开了与世界上最大发动机公司之间的谈判，这个谈判如同我们对波音、空客的谈判一样除了他们的产品，性能，服务质量的比较以外，重要的仍是价格。因为他们的产品如同波音、空客一样，都能作为世界上的顶级产品雄霸全球，其产品本身的性能质量已经没有多少差异性。尽管各自仍存在一些优缺点，充其量也只能说是各有所长，各有所短，这样一来，他们产品与性能的比较，综合运营成本的比较变成了关键。比如说用波音与空客来比较，波音飞机的（737系列）作为七十年代初的技术，经过三十多年来的实用和不断地更新换代，从早初的737-100到现在的737-800，不但在技术上显得更成熟，也由于三十多年所形成的广阔的市场运用，使其在航材，专业技术人员都具备了充分的资源。在中国的航空市场上波音飞机就占据了80%的份额。一般新的航空公司在最初都希望以较低的成本投入运营，而中国的飞行员80%为波音的飞行员，引进相对容易，如果引进空中客车的飞机，这些飞行员就需要改造成空客的飞行员，一个飞行员改造成另一个机型的飞行员就需要花费近10万元的费用，一架飞机五套机组，十名飞行员仅此一项便需要多花费100万的费用。还有飞机的维修人员、航空的签派员、乘务员等。除专业的技术人员还有航空器材，波音公司三十多年来的积累，除了航空器材的网络和资源相对完善，也使费用降低。但是波音的缺点也显而易见，正因为他们长期在市场上几乎垄断的地位，他们也会不重视客户和市场的需求，在产品的销售和技术服务上以自我为中心，缺乏新的理念和新的观念。空客正好来弥补了他们的这些不足。前面已经讲空客为了满足客户的需求，将飞机上主要的设备，设备的选型交给客户，客户可以根据自己的需要和喜好来选定机上的设备设施。他们这样不仅使空客得到了更大的满足和需要，也得到了充分的尊重，更为重要的是选择了这些原来只需要面对飞机制造商的飞机设备设施的生产商也开始直接面对最终端的客户，也将放下自己的身份站出来供市场用户选择，这样不仅促使他们更加重视终端用户的需要，也会使他们在技术和服务上得以提高和改善。也正是因为空客作为一个后来者，他们一切的理念和技术都是站在原来波音等主流飞机商的基础上建立起来的，使用了更为大胆的、更为先进的理念和技术。新技术和新材料的使用也使飞机在更加先进性能的情况下降低了飞机的生产成本和运营成本。最明显的是空客A320飞机与波音737-800的同类机型比较，空客A320的机身比波音737-800飞机更宽更高，这使机舱的空间更宽大舒适，但由于空客广泛使用了新技术和新材料，反而使飞机的重量大大减轻，这样便大大减轻了飞机的燃油成本，从而使航空公司的运营成本大为下降。还有波音737系列飞机的驾驶舱太窄，空间拥挤，而且完全沿用了传统的飞行模式，飞行员在飞行途中常常持操纵杆等等，而空客A320系列飞机则完全颠覆了这一传统的飞行模式，完全抛弃了飞机的操纵杆，完全使用电脑来操纵飞机的飞行。三套电脑控制的飞行系统，使飞行员像玩电脑游戏一般仅凭电脑按键来驾驶飞机。同时，在驾驶室内不仅增大了空间，包括飞行员座椅的舒适度和其他设施，都让飞行员有了更大的飞行乐趣。这两种飞机，如果让飞行员选择，大多会选择空中客车。

也正是因为空中客车的这种理念，才让我们有机会来面对飞机的发动机、雷达及电子设备的制造商们，才有机会使我们从他们那儿获得跟租赁飞机和购买飞机一样额外得到补贴。

为了获得东星航空二十架飞机，四十个发动机的订单，CFM、AIE这两大世界飞机的发动机制造商又开始了血拼。

四十架发动机金额高达四亿美元，三十多亿人民币，这同样也是中国民航业有史以来完全通过市场行为的最大订单，对于发动机的制造商来讲，应该远不止于此，“发动机一响，黄金万两”。这是我给他们找的一个词，后被业界广为流传，此单一定，我们便会每分钟都不得不向他们付钱。想一想，他们以后会趴在我们身上吸血，所以对他们来讲我们是不会放过这次让他们放血的机会的。

他们做梦都没想到，我们会因为租赁飞机和购买飞机来向他们索取补贴的。所以这两家公司开始都只想提供技术支持，而不给其他，见此情况，我便因势利导，顺藤摸瓜，你提供技术支持，我就跟你谈技术支持。因为所说的技术支持其实就是货币化的东西，他不像你提供相应的技术支持，你都得花钱向他们来购买这些技术支持。比如一架飞机，他们将提供几名维修工程师的培养，提供相应的技术设备及相关的软件等等。

当他们对我们的技术支持的方案基本确定后，我便提出将其部分的技术支持变成现金，我的理由非常充分，比如，一架飞机你们对我提供五名维修工程师的培训，但我二十架飞机却用不了100名的发动机维修工程师吧，一架飞机你给我一些相关的管理软件，我们二十架飞机用不了二十份的管理软件吧，而这些技术支持又都是明码实价的，这让他们有些措手不及，但又无法拒绝。

让他们给现金吧，他们都死不甘心，因为他们这个行业在世界范围内没有先例，我跟他们说，这一先例迟早要开的，波音、空中客车也同样没有先例，他们不也开了吗？他们都可以开这个先例，你们有何不可？

AIE率先突破，他们同意用现金进行补贴，但幅度很小，只同意每架飞机补贴五万美元，这让人多少有些好笑，一架飞机上的两台发动机价值高达2000万美元，我们谈了半天，他们却只给了5万美元。金额显然太小，但也给了我们希望，只要他们同意给了就好办。

很快CFM也来了消息，他们只同意每架飞机给10万美元的补贴，这使我们信心大增，我决心让他们成为又一个波音、空客。我让人把他们都找来武汉，同时都安排住进香格里拉酒店，上午与CFM谈，下午与AIE谈，中午都安排在一起吃饭，这让他们做不下去了，于是他们都端起了刺刀。

在他们拼刺刀的过程中，他们给我们的补贴也随之不断地被提高，开始还只是在小幅度地提升，5万、10万、20万……可后来幅度也越来越大，50万、80万、100万……他们的拼命态度连我都难以置信，最终双方拼到了我们规定一架飞机的补贴现金总额高达100万美元之多，二十架飞机合计2000万美元。我们在世界航空业中首破先例的又一次拿到了发动机制造商的2000万美元的“大红包”。


　　

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