中国私人银行再提升：从“第一代”出发

　　私人银行到底“是什么”、“怎么办”、“凭什么”？当中国私人银行经历了四年“井喷”之后，我们需要回过头来深思这些基础性问题。

　　10月14日，由《第一财经(相关:理财 证券)日报》和中信银行联合主办的“2011中国私人银行发展年会”以“财富中国，私人银行业务的崛起与创新”为主题，广邀中国私人银行业内一线管理者，共同探讨中国私人银行的发展与困境、前景与创新。

　　1独特客户群

　　“目前中国的高净值客户主要来源于两大市场：一是房地产市场，二是资本市场。”

　　主持人《第一财经日报》副总编辑 杨宇东：中国现在只有富一代人群，欧洲的私人银行业务已经发展到富三代、富四代、富五代。中国的私人银行客户是怎样的客户群体，有怎样的特征？

　　周宏亮：私人银行客户群体可分为六类：第一类是创业型的私营企业主，在制造业、加工业中较多。这类客户比较勤奋，是拥有实业的人群。第二类是资源占有型的富人，通过各种方式占有矿产、能源、土地等资源，科技含量低，管理要求不高，但现金流稳定。第三类是科技型、创新型富人。第四类是各种资源和生产要素整合型的富人，主要体现在流通环节，如物流业。第五类是“打工皇帝”，如高级职业经理、企业高管。第六类是投资投机人士。例如，炒房、炒股票跟对几波的；收藏拍卖“弄”对货的等等，就是做了几件事积累了财富。

　　总的来看，大多数富人有自己的事业，少部分富人并没有事业，不同财富来源对私人银行要求不同。

　　张长弓：我想从另外一个角度谈谈客户的分布。目前中国的高净值客户主要来源于两大市场：一是房地产市场，二是资本市场。正因为最大的群体来源于房地产市场和资本市场，这也就决定了中国的高端富裕人群，其财富来源、财富传承、持续经营能力还有待于市场检验。

　　李晓芸：中国改革开放三十多年里，造就了第一代成功的企业家。这些企业家有创新精神、有改革心态才能成功，他们也是“金字塔”尖端的一小部分人群。外资银行不可能和中资银行一样，外资银行没有那么多人员。例如，我们的团队很小，且只有上海、北京两个点。我觉得作为私人银行家，品性道德很重要。新知识可以学习，但是一个人的道德有问题，就很难赢得客户的信任。

　　主持人：私人银行的客户是否一定是私人或者个人，还有没有可能是小规模的基金或者小规模的信托资产，它们是不是也属于私人银行客户范畴？

　　张长弓：私人银行由于带一个“人”字，所以通常把私人银行理解为是对客户的简单分类，而且将私人银行客户定义为高净值的自然人。其实私人银行更多地体现为一种服务方式，涵盖高净值自然人及其关联的事业。

　　根据中信银行与中央财经大学联合发布的报告（《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》），从客户分类上可以看到，高净值客户71.6%是私营业主，这就决定了私人银行不能仅仅局限于为自然人服务，还要为他的家族、为他控制的企业提供全方位的金融服务。

　　这方面由于受限于监管尤其是各家银行对私人银行的定位，所以对它的服务范围、职能、运行和管理模式、业务模式进行了限定和限制。

　　　　2困境与突破

　　“民间借贷问题，暴露出私人银行服务的必要性和迫切性。”

　　主持人：目前中国私人银行发展过程中遇到了哪些困难，比如说，在监管方面、产品方面等？在从事实际业务时，感觉到具体的障碍有哪些？

　　周宏亮：第一代私人银行客户聚集财富、创造财富，但如何支配财富、传承财富、参与社会再创财富未必是专家。这是他们的难题，同样也是私人银行的难题。

　　富裕起来的客户要学会从创造财富向分配、传承财富转变，需要私人银行服务。但现在，各家私人银行资产管理功能还比较落后。目前较多的理财(相关:证券 财经)产品只是资产管理中保值增值的一小部分服务，更重要的真正的信托计划还没开始。

　　银行上市以后，会推进银行的集团化发展，成立或收购证券、信托等公司，加之金融市场部、投资银行部、私人银行部等功能型的部门，银行的多元化经营逐步实现，现代商业银行资产管理的功能也不断增强。

　　但当前，国内的上市银行还是传统的商业银行，以存款、贷款、结算为主。如何实现像国外成熟银行一样，为客户提供更多的资产配置、财富管理服务，这是国内银行转型的难题，也是私人银行区别于零售银行发展的难题。

　　张长弓：中国私人银行的这些客户拥有了私人银行（要求达到）的财富，但没有拥有高端客户的修养或者说财富持续运营的能力。比如，近段时间出现的民间借贷问题，就暴露出私人银行如何吸引并引领客户，并使其接受成熟财富管理理念的必要性和迫切性。

　　主持人：对于商业银行来说，私人银行业务是高附加值业务，但其对人力资本的要求也异乎寻常的严格。国内从事私人银行业务的人力资源现状如何？如何培养合格的私人银行从业人员？

　　李晓芸：现在高端客户非常重视自己的财产安全。英国银行业很希望有一个“防火墙”，私人银行业务和银行其他业务有一个适当的隔离。这样能满足客人保密需求，而且也给私人银行相当的自主权。

　　中国私人银行应该有相当的独立性，依附于商业银行上有它的难处。在国外，外资银行私人银行大都是独立的子公司，比如，法兴私人银行，在海外是独立的一条业务线。但在中国做不到这一点，因为执照只发给一家银行，所以私人银行必须依附于这家银行经营。

　　面对高端客户，客户经理最重要的就是他的品性道德。事实上，中国应该效仿其他国家，让这些私人银行的从业人员都有执照。这个执照应该在银监会登记，可以看他过去的记录。这个人做错事可以扣分，甚至可以在这个行业中剔除他。

　　李岷：谈到国内私人银行遇到的难题，我从三个方面来看。

　　第一，职业。如果没有道德标准，对于私人银行来说，无论是专业投资人员还是专业的财富顾问，都无法职业化。道德标准急需建立。私人银行面临的客户是重量级的，他们的财富是一针一线纳出来的。

　　第二，专业。比如，做增值服务——高端高尔夫、高端医疗，私人银行做不到专业公司的水平，客户可能对品牌形成质疑。

　　第三，如何将私人银行作为商业银行的子行业体现出来。各公司年报中看不到私人银行的数据、收入情况等信息，这表明私人银行在中国市场尚未形成商业银行的重要“子行业”。但我们看其他的上市公司，在其主营业务划分里有子行业的情况，每个行业都有一个细分，而目前私人银行是没有这样的情况。

　　柯安德：私人银行是给个人提供服务的，十分注重客户的需求。在日本、韩国，主要是证券公司和私人银行共同做这件事情。

　　从总体上来说，在这个行业，每一个银行、每一个机构对自己的人员要求都非常严格，如果客户经理有什么问题就要换掉。因为客户经理和银行要为客户提供全方位的服务，这种事情有时候像过山车一样，有起有落。

　　我们必须要知道我们的客户来自哪里，商业银行要有一个客户的有效数据库，收集客户信息，知道怎么样为客户提供更好的服务。

　　康静：关键是私人银行从业人员的培养问题。在国外，一个成功人士的一生要有几个朋友加导师，比如医生、律师、银行家等。

　　国内私人银行客户经理的培养方向应当是“第一代”私人银行家。在这个过程中，目前从业人员比较年轻，在专业素养、生活阅历都和私人银行客户服务需求有一定差距。在培养过程中，首先要培养他们的品性、忠诚度，包括对所从事行业的忠诚、对所服务金融机构的忠诚和对客户的忠诚。私人银行业务应有之义是客户对服务者的信任——这和简单的柜台业务和贵宾室业务是截然不同的。因此，从事私人银行业务首先是要“做人”，也就是刚才提到的品性问题。中信银行私人银行的广告语叫“大家风范、尊逸人生，尊逸生活的伙伴”，所有这些理念都是要靠客户经理的内外兼修来实现的。

　　第二是生活阅历方面，私人银行业务的从业人员应该在30岁以上，要有一定的生活阅历和生活经验。下一步还需要专业素养，专业素养相对其他两方面更好培养，在整个过程中队伍的建设和培养是我们未来私人银行在行业发展中需要着力进行的事情。

　　主持人：温州高利贷问题严重，多数有一定资产实力的家庭参与到高利贷之中。从中国私人银行业务发展和提升的角度看，为何温州家庭财富增值保值的方式方法如此单一？

　　郭田勇：温州的一些小银行的信贷业务并不是依靠抵押担保来控制风险，而是人脉关系文化的控制——当地关系型社会的特征非常突出。从现有信息来看，温州高利贷的成因非常复杂，但万变不离其宗的原因是“利率双轨”，高利贷的盛行是体制内、体制外的利率落差太大的必然结果。今年以来，包括股市、房地产在内的投资预期收益比高利贷明显要低，所以吸引资金持有者放高利贷。

　　面对收益率的落差，私人银行目前还没有能力把放高利贷的人拉回私人银行。然而，假如高利贷出现了崩盘，在获得一些教训以后，这些“金主”可能转向接受私人银行“资产配置”的理念。也许高利贷的教训可能会是私人银行的“机会”。

　　　　3竞合博弈

　　“私人银行现在的竞争力，最主要的是在市场尤其是金融市场中的资源整合能力，谁能够越充分、越全面、越延伸地把金融资源整合起来，谁就能够更好地服务客户。”

　　主持人：在当前金融分业经营的情况下，第三方销售、券商、基金等都在做理财服务，银行一方面与其竞争，另一方面又与其合作？该如何理解这种合作与竞争的关系，如何整合资源？其中私人银行优势和特点何在？

　　周宏亮：我注意到第三方理财服务在兴起，已经出现了不少机构和服务模式。

　　中国私人银行客户的细分可以分成很多市场，每个银行的客户也可以有不同划分方法和层次，关键看银行具备哪些功能满足客户的细分。客户越细分，说明一个银行服务能力越强、越个性化，越能在同业中胜出，越能占领市场份额。

　　私人银行比之于第三方理财机构有很多优势，因为私人银行是一个平台，不是渠道。私人银行这个平台可以提供银行的综合服务，可以给客户提供综合的服务方案。在这个平台上，私人银行可以和各种机构合作，各类机构都可以到私人银行平台上展示他们的投资能力、风险控制水平，让客户选择产品和服务。

　　在金融机构多年的发展中，商业银行的变化比证券、信托、保险公司快得多。证券、信托、保险公司的考核模式更侧重个人，同他们合作好像不是同一个公司合作。但是商业银行基本是一个行在面对客户，提供的服务远比其他金融机构要多、要综合。

　　今后的趋势是银行的综合服务功能加强，银行可以凭借这个把私人银行服务做大，这是第三方理财机构不可比的。第三方理财机构是银行服务的一种补充，是投资顾问服务中一个新的专业力量，服务模式选对会对银行的投资类客户群体形成一定冲击，但第三方理财机构持续长期发展要经过模式定位和市场的考验。

　　张长弓：银行为私人银行客户服务，专业能力是第一位。谈到和第三方机构的竞争，如何和他们竞争，除了专业外，服务的持续性也是非常重要的因素。打个比方，买一套房子不仅仅看它现在的价格，还要看它持续的物业管理价格。我相信私人银行通过自身的努力，未来一定会在这个市场上有所作为。

　　李岷：实际上做私人银行这个行业这么多年，在整个商业银行里面感觉到之所以私人银行做得风生水起，作为金融系统的中枢来说，私人银行和证券、保险、基金、期货，所有客户都是共享的，这说明做私人银行服务的时候银行有天生的优势，可以将证券、保险、基金等等全部一起来做。

　　私人银行现在的竞争力，最主要的是在市场尤其是金融市场中的资源整合能力，谁能够越充分、越全面、越延伸地把金融资源整合起来，谁就能够更好地服务客户。客户的资金到国外投什么，拆分多少个阶段，在哪儿实现？如果是通过非银行途径，在市场中整合的难度就大很多，这是第一个优势。

　　第二个优势是，商业银行在整个市场中的投资能力非常强。一些券商和基金可能会说市场中投资能力不一定属银行最强，市场中有很多专业机构在做。但是商业银行顺应着整个经济发展形势，对于经济的把握，对于各个行业的把握，对于各个行业中的大型企业代表的把握，远超过了其他金融机构。

　　做私人银行业务要从卖组合朝进行全权委托资产管理方向发展。作为全权委托资产管理来说，需要投资策略支持全权委托资产管理。而商业银行在投资研究上的强大平台是私人银行第二个优势，也是主要的优势。

　　柯安德：我非常同意整合各种资源的发展，同时也看到了企业家的资源。把企业家本身作为企业财富的拥有者，他们会有投资、有借贷，所以应该整合各方面的资源。

　　银行声誉比证券更加名声在外，这一点可能是我们的优势。银行业的另一个优势就是如何布局技术发展，如何创新。全球近几年，私人银行在投资组合、客户管理方面都投入很多精力，这需要更多的技术来支持。我们要有一些技术的补充、人才的补充来进一步发展这个领域。

　　周宏亮 中国农业银行私人银行部总经理

　　当前，国内银行还是以传统的商业银行业务为主，以存款、贷款、结算为主。如何实现像国外成熟银行一样，为客户提供更多的资产配置、财富管理服务，这是国内银行转型的难题，也是私人银行区别于零售银行发展的难题。

　　李 岷 华夏银行个人业务部副总经理

　　各公司年报中看不到私人银行的数据、收入情况等信息，这表明私人银行在中国市场尚未形成商业银行的重要“子行业”。

　　张长弓 兴业银行零售银行管理总部副总监

　　中国的私人银行客户拥有了私人银行（要求达到）的财富，但没有拥有高端客户的修养或者说财富持续运营的能力。比如，近段时期出现的民间借贷问题，就暴露出私人银行服务如何吸引并引领客户，并使其接受成熟财富管理理念的必要性和迫切性。

　　柯安德 博斯公司全球合伙人、大中华区总裁

　　在这个行业，每一个银行、每一个机构对自己的人员要求都非常严格，并且对客户经理要求非常严格，如果客户经理有什么问题就要换掉。因为客户经理和银行要为客户提供全方位的服务。

　　郭田勇 中央财经大学中国银行业研究中心主任

　　面对收益率的落差，私人银行目前还没有能力把放高利贷的人拉回私人银行。然而，假如高利贷出现了崩盘，在获得一些教训以后，这些“金主”可能转向接受私人银行“资产配置”的理念。

　　李晓芸 法国兴业银行私人银行中国区总裁

　　中国应该效仿其他国家，让这些私人银行的从业人员都有执照。这个执照应该在银监会登记，可以看他过去的记录。这个人做错事可以扣分，甚至可以在这个行业中剔除他。

　　康 静

　　中信银行私人银行中心总经理助理

　　目前私人银行业的从业人员比较年轻，在专业素养、生活阅历上都和私人银行客户的要求有一定差距。在培养过程中，要首先培养他们的品性、忠诚度，包括对所从事行业的忠诚，对所服务机构的忠诚和对客户的忠诚。