五粮液大经销商巨亏11亿港元 过度压货造恶果

“潮水退去才知道谁在裸泳”，这句话在五粮液 (000858.SZ) 主要经销商之一、国内的白酒大商之一——银基（00886.HK ）身上体现得淋漓尽致。

银基一位前高层昨日对《第一财经（微博)日报》记者表示，这些年银基其实也一直在做渠道变革，银基当下的局面，过度向经销商压货、要求打款的五粮液有很大一部分责任。

亦有一些业界人士认为，银基过度依赖五粮液提供的名酒资源， 将更多精力投入在与五粮液的“厂商关系”，而不是自身渠道能力建设上，是导致银基如今败局的主因。

五粮液大经销商巨亏

上市四年的白酒超级大商银基7月2日交出的2013财年（2012年3月31日~2013年3月31日）成绩单令人咋舌。

数据显示，银基销售额比2012财年大降86.9% ，仅有3.9亿港元，净利润从6.98亿港元转为亏损11.34亿港元，仅去年四季度和今年一季度，银基即一共亏损9.57亿港元，如此巨大的亏损额让一些银基的前员工都备感吃惊。本报记者查阅银基年报获悉，银基2013财年销售额大幅下滑，仅有3.9亿港元，但为了稳市场、保售价，防止经销商低价销售，银基对部分经销商的白酒产品采取了一次性的回购，总金额高达1.033亿港元，这被计入销售成本，导致毛利进一步减少。

此外，银基的应收账款出现严重的恶化。银基表示，在考虑经销商财务状况、应收贸易款项账龄基础上对经销商的应收贸易款项做出了高达5.076亿港元的减值拨备，上述因素一共对净利润产生6.109亿港元的影响。而上一财年，仅计提3503万港元减值拨备。

巨亏源头

“银基过于依赖于关系，过于依赖于五粮液的问题在行业调整中都暴露出来了。”白酒营销专家、成都尚善品牌管理有限公司董事长铁犁指出。

“一些五粮液经销商对银基的一些冲击市场的做法颇有意见，银基仍然能与五粮液合作保持至今。”一位熟悉银基的业内人士认为，多年来，银基与五粮液部分前任和现任管理层的个人关系对银基前些年的发展起了很大作用。

五粮液正着手学习洋河的深度分销模式，逐步开始“砍大户”，这一过程中给银基的产品结算价会逐步提高，这也助推了银基的衰败。一位银基高层透露，五粮液2009年之后多次大幅提高给银基的出厂价后，银基也相应提高给经销商的价格，经销商体系无法承受，由此出现窜货等严重问题。

“五粮液给你定的目标一定要完成，不然你就不要做了。”银基一位前高层昨日对本报记者表示，这些年银基其实也一直在做渠道变革，但作为一家贸易型经销商，有其被动的一面，银基当下的局面，不顾实际情况要求经销商打款、完成任务的五粮液有很大一部分责任，“五粮液这家国有企业为了做出业绩，过度向下游经销商压货、要求打款、完成销售任务，否则就要求经销商不要做了，经销商的压力相当大。”

他以2011年银基开始总代理的永福酱酒为例，作为一个还未起来的新品牌，五粮液当年就要求银基完成数百吨的销量，这导致银基拿到货以后，基本上都形成了大量的库存。

“银基应该是‘三公’消费限制下高端白酒市场不景气受害最深的一个。”五粮液某总经销商周亮（化名）对本报记者表示，“目前五粮液旗下的众多品牌只要是500元以上的高价位产品今年销售普遍非常恼火。”零售价一百多、几十元的五粮醇等价位低点的就好得多。

对过去两年形势的错判，是银基这家大商出现如今困境的一大原因。银基在年报中反思，公司在2011年7~9月采购和囤积了大量高端白酒，采取了今天看来十分激进的销售策略。