京东配送的野心：连城乡结合部和乡镇也不放过

京东依靠 28000 多名配送和仓储人员，在覆盖一二线城市后，正在深入中国的乡镇。

成都往北 70 公里，四川省什邡市皂角镇，农民驾着农用三轮车突突驶过马路，路边大片金黄油菜花开得正旺，路的另一边是红色砖墙，用白色涂料刷着“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”，附带京东网址“JD.COM”。

京东 2013 年末开始在中国的城乡结合部、乡镇涂刷上述广告，全国广告面积已经有 20 万平方米。“如果宣传到位的情况下，货和服务不到位，流量转化率不会很高。供应链和物流是我们现在特别着急，要赶紧去做的。”京东高级副总裁徐雷说。

一线城市市场日趋饱和，2014 年京东启动“渠道下沉”战略。中西部经济的兴起，互联网以及移动互联网进入中国农村，也为这家年交易额达千亿的电商公司提供了渠道下沉的契机。

3月 9 日上午，我从北京抵达成都后，见到杨涛，他心有余悸地说：“大马航班出事，让我想起坐飞机去西藏，遇到气流颠簸，上上下下摇晃。”京东在拉萨市城关站现有 9 位配送员，主要是在藏区的四川人、青海人。京东货物通过中铁快运由成都经由青藏铁路运至拉萨，从客户下订单到收到货，需要 7 天。杨涛希望日后能够使用空运。

西藏、四川除成都东区以外的地方都属于杨涛分管的配送片区，同事开玩笑说，“放羊放牛的地方都归他管”。现年 34 岁的杨涛 2003 年加入顺丰，从司机做起，后到成都做站长，负责荷花池一带。2011 年 9 月来到京东，从成都龙王站站长做起，管 7 名配送员，一周之后增加至 14 人，到年底就是 30 多人，他见证了京东在四川的飞速发展，原先绵阳 3 个配送站一天共送订单 700 单，2014 年 3 月绵阳一个中心站日均订单 1300-1500 单。

2010 年 3 月 18 日，京东西南大区成立，共有 5 个配送站，配送范围实际覆盖中国西南和西北部，甚至包括新疆、甘肃;2011 年底站点达到三四十个，2012 年翻倍至七八十个，2013 年 115 个。现在，西南大区只覆盖四川、云南、贵州、西藏及重庆，设置站点 122 个。

不同于东部地势平缓，城市群密集，公路网四通八达，西南地理环境复杂，越往西南部走，人烟稀少。川北、川南经济相对发达，密集建站;川西城市间隔较远，建站比较稀疏，离成都最远的站点在攀枝花，离成都 700 公里。

网络搭建起来需要单量支撑。京东定下的战略是“以京东现有仓储布局为中心，横向向中西部省份、纵向向三四线城市、城镇乃至农村县乡拓展物流布局。”京东配送部规划部总监谭响明说。

这是一个狂放的梦想：在中国 960 万平方公里的土地上，有没有公司能够为 13 亿人提供这样一个网络，用户在任何地方任何时间确认订单，在 8 小时内收到货物?

这需要在生意规模未达到这一步的时候，先期进行巨大的投入，需要有足够的勇气。这是巨大的机会，也是巨大的挑战。看起来，刘强东和他的京东距离这个梦想最近。

京东 28000 多名仓储员、配送员，支撑起京东的物流网络：截至 2014 年 2 月，京东在 34 个城市拥有 82 个仓库，总建筑面积为 130 万平方米，在 476 个城市设置 1485 个配送站以及 212 个自提点。京东在 40 个城市实现“下单当日投递”，在 248 个城市实现“下单次日投递”。

这个庞大物流体系的背后，是对物流节节攀升的投资，据京东招股书数据显示，2009 年到 2013 年分别是人民币 1.44 亿元、4.77 亿元、15.15 亿元、30.61 亿元、41 亿元。

2007 年，刘强东不顾投资人和高管的反对，决意自建物流。这是京东历史上最重要的一个战略决策，现在，人们谈及京东的核心竞争力，都会说是物流。刘强东是个强势的老板，他占半数以上的董事会投票权，2 年前他告诉我，“如果有人不同意，我们可以按照游戏规则来举手表决。”

“刘总的物流战略决策很明确，从来没有动摇过。”谭响明说，“他不需要说太多话，从来不用把所有配送总监召集起来鼓劲。我们规划出来的方案，他说 OK，我们就能感觉到他的支持。”2013 年，京东在购车上花费 1 亿元，现在拥有 1500 辆 7.6 米长以及 9.6 米长的斯塔尼亚和奔驰全封闭厢式货车。

刘强东的强势，造就了京东一竿子捅到底的执行力。他本人注重细节，每年专门有一天做配送员。2011 年 3 月 11 日我在刘强东办公室见到他的时候，他穿着红色工服回来。他说：“配送员左手拎一个，右手拎一个，背上还要背一个，总共带着四五十斤的重物爬楼，非常辛苦，遇到雨雪天更辛苦了。”借此，他以检验京东配送流程是否还需改进，配送员装备是否合用。

他每周在京东下订单，京东推出 211 限时送达之后，他经常在上午 10 点 58 分下订单以检验效果。他周末在家收货，站在阳台上清楚地看到配送员抱着一个包裹上楼，另外两个留在车上，回头他就安排京东配送一律配备带锁的箱子。此前，北京市京东配送人均每年被盗 5-8 起，配锁后降低为 3 起。

2014 年以前，京东采取平行库存模式，以北京、上海、广州、沈阳、武汉、成都的中心仓为核心，辐射周边区域，将中国分为华北、华东、华南、东北、华中、西南 6 个大区，就像是六个竹笼倒扣在中国版图上。

2014 年 1 月，西安建立中心仓，成立第七个大区——西北大区。并且，开始实行一地库存全国发货的模式。只有实现一地发全国，京东物流才可成为穿梭如织、四通八达的网络。

为了渠道下沉，京东启动先锋站计划，京东近两万名配送员均可申请报名，返回家乡开设站点。这些站点地址往往是日均订单量 20-40 单的地方，通常只有日均订单量稳定在 50 单以上京东才派人开站。

谭响明认为这是一个内部创业的项目，配送员可以回到家乡开疆辟土，他既是当地的站长又是配送员，如果订单增多，他可以拉上他的妻子、家人一块送货。若是订单量符合京东开站标准，就转为正规站点，如果他的家人乐意可经过培训转为正式员工。

“渠道下沉最大的难点在于运输保障上，先锋站可能不得不要求家庭来衔接从分拨中心、中转站到配送站的支线运输，由下往上开车接货，再拉回配送站。”谭响明说。先锋站第一阶段报名人数大概有 300 人，有些地方需要两三人竞争一个岗位，甚至有经理希望回老家。

3月 11日凌晨 3点 40分，气温 9℃，成都市区微凉。黑夜沉沉，路灯橘黄的光晕笼罩着公路，偶尔有 10 多米长的货车隆隆驶过，除此之外，就是我乘坐的出租车。4 点 20 分，我抵达成都市新都区顺运路宝湾物流园。这里有京东在成都的一处仓库，放置 3C、小家电。

新都仓库由两个 12 米高、面积 10000 平米、两两相对的单体仓组成，仓库前停放着 5 辆红色依维柯货车，长 5 米、高 3 米。身穿红色工服的司机已经拖着拖车取货，卷帘门洞开，发货区一览无余，白色灯盏的光照冷冷清清的仓库，密封好的淡黄色立方形箱子摞在一起，里面装着打包好的包裹。司机往返仓库和货车四次才能装满一辆货车，大概要 40 分钟。5 点起，依维柯货车陆续增加，载满货的开走了，新来的赶紧补上位置，鱼贯而入，鱼贯而出。5 点 40 分，40 辆货车全部到位，它们发往成都周边的德阳、绵竹、什邡、简阳、眉山、邛崃等地区，客户通常能在下单的当天或次日收到货，往云南、贵州等西南其他区域的货车需错开时间，因为场地太校

司机一般凌晨 5 点开工，下午 5 点多收工。34 岁的吴朝喜穿着格子衬衫，外面套着红色工服，我问他冷不冷，他拍拍胸脯说：“老板给我们买的，热乎得很。”吴朝喜家在附近，一个月工资 3000-4000 元左右，相当于当地公务员的工资水平。

西南片区有成都的新都、郫县、青白江，及重庆 4 个园区，有 7 个仓库，面积超过 10 万平方米。京东西南区仓储总监吉芥 2012 年入职的时候，只有两个园区，仓储面积 5 万平方米，员工 400 来人。2014 年 3 月，西南区有 740 名仓储员工，日处理订单 7.5 万单，平均 1 人 1 天产出 110 单，若遇到订单高峰期日处理 9 万单。

从北京上海广州各地发来的货物，都经武汉中转，发往成都。以北京到成都为例，共需 108 个小时。其中，从武汉到成都，通常是晚上 10 点发车，两名司机 4 小时换一次班，24 小时抵达成都。这段路在京东内部称作成武线。

经过成武线的货物抵达仓库，员工开箱抽查商品，有些商品会全部一一检查完毕，再扫码录入系统，从收货平台转移到储存区，上架。成武线以第三方干线运输为主，要求损耗率在 0.1%以内，超过这一比例就扣款。自有货车干线运输损耗率则限制在 0.05%。

客户在京东网站下单，由系统分拣模块将货物根据订单地址进行区分，分配至不同地点的仓库。订单抵达仓库之后，即开始拣货，若是高位货架就用前移式叉车或者平衡重叉车，如果是平仓就人工拣货，RF 确认;接着，进入复核区，再次确认，打印发票以及送货单;又进入打包区，根据商品规格打包。吉芥说，西南大区仓储在 1 小时内完成流程，最快是几分钟。晚上 11 点发来的订单，要在 12 点以前要完成，按规定必须做到日清，除非促销造成单量高峰。

商品出库的时候，由系统运输模块调配车辆，将货物分配到不同车辆上，抵达下一级分拨中心或者中转站，再次进行分配，最后是配送模块，管理配送员把包裹送到客户手里。通过系统，能够清楚看到一个包裹的运动轨迹，包括分拣接货、分拣、发货、发车、站点接货、验货、配送员收货、妥投等 8 个主要环节，整个流程一目了然。这个系统叫做青龙系统，专门服务配送体系，名字由刘强东本人取的。

“从总部直管到区域管理，将原来总部的管理权力下放到区域后，整个管理体系能否高效执行，不走样?否则张三要这样走，李四要那样走，就会乱。这需要在技术层面进行信息系统建设，也要有完整的监控系统，能够看到各个仓、各个人实时作业情况。这才能让京东物流在全国快速复制，大规模扩张。”京东首席物流规划师侯毅说。

2009 年，京东购买了 ERP 系统，但是这个系统随着京东物流的扩张，不合时宜了。所有的节点，从仓库到配送站，业务动作少，零零散散的，数据不连贯，需要手工把数据往上报，系统架构也没法支撑更大的单量。系统还缺少很多模块，不能进行对外接单。

在参考国际四大快递以及国内的顺丰之后，京东重做规划，招聘了一百来人进行青龙系统的封闭式开发，2012 年 11 月 11 日全国上线。青龙系统能够支持千万级单量 解决了过去的宕机、数据管理问题。原来用 PDA 扫描一次系统反应要 2、3 秒，现在只要 0.3 秒。预分拣系统的自动分配站点准确率，从 70%提升到 98%。这也是京东物流平台对外接单，社会化运营的重要基矗

配送员用的 POS 机带有青龙系统，有定位功能，系统能监控到所有包裹的运行轨迹，如果出现异常，可调取数据，质控人员马上能发现哪些包裹不合规。系统能自动生成报表，配送系统副总裁、总监、片区经理、站长，每一层管理层都能对下属的工作情况、绩效一目了然。像西南大区这样地势复杂、交通不便的区域，管理人员到站点亲自考察的成本很高，通过数据就能了解站点运营情况，如果站点长期单量低，就会发现问题，进行调整。

原来一位配送站站长最痛苦的事，是做每日报表，手工输入数据，有时候搞到凌晨一两点。现在站长只需要在系统里导出数据，10 分钟就完成报表。

京东的物流体系是在北上广等 7 地设置中心仓，由于覆盖区域面积太大，在济南、南京、重庆等城市设置前置仓(FDC)，以增加仓储多点覆盖。下一级，是分拨中心;再下一级是中转站，终端便是配送站。配送员从站点出发，用面包车、三轮车、摩托车进行配送。

京东仓储一线城市布局基本完成，目前数十个城市正在布局规划中，预计 2014 年 FDC 将覆盖各省会城市。

侯毅说：“物流是零售的命脉，超市也好，卖场也好，大型连锁店的核心是物流，没有一家是外包的。当时也没有一家物流企业符合京东需要的物流标准。”

上海亚洲一号 2010 年筹备，2011 年拿地，2012 开始建造，直至 2014 年 3 月 10 日开始试生产。上海亚洲一号面积约为十万平方米，预计日生产中件商品订单十多万单，没有参考前例，京东跟供应商一起研究、建立流程。刘强东可能低估了亚洲一号的建设难度，在 2011 年就对外公布了亚洲一号的消息。

侯毅说：“一个项目扔 10 亿元下去，万一坏掉的话损失巨大。”他认为刘强东对工作中的错误很宽容，设计考虑不周、规划跟不上发展变化的原因，造成几十万甚至上百万的错误，他都可以原谅。京东刚开始做图书品类的物流，因为未考虑清楚，将应该可移动的板架做成固定的，报废了一两万块板架，损失几十万元。在上海南翔做两层楼设计的仓库，结果证明不是最有效率的设计，重新拆了再建，100 多万元打了水漂。

“如果不宽容失败，就变成每个人不愿意改变，现成的拿来用。京东是变化极快的公司，我测算过，当订单达到 200 万的时候，内部协调更复杂了，组织形式、管理方式都要发生变化，不光是投资建仓的问题。京东始终在变化，如果你不鼓励创新，不鼓励勇于改变，那企业就没有未来了。”

早晨 6点整，张冬勤开着红色依维柯货车，载着包括衣柜、食用油、鼠标、手机、洗发水等在内的 85 件货，离开新都宝湾物流园区，开上 108 国道。没有路灯，车头灯刺破眼前的黑暗，虽然看不到，但我知道在灯光照不到的路边农田，是大片金黄的油菜花。

7 点 10 分，天色泛白，我们抵达德阳配送站，8 点交接完毕，张冬勤吃过一碗 7 元钱的雪菜肉丝面，匆匆返回成都。在家里休息两小时后，中午 12 点他又该抵达新都仓库，1 点再次出发至德阳，下午在德阳卸完货后，他还要去京东开放平台的德阳商家处取货，4 点半返回成都，5 点半即可回家休息。他每月收入 3、4000 元，每天 4 点半起床，刚上班的第一个月很难受，现在习惯了，每晚 8 点入睡。

张冬勤 38 岁，以前是修车的，他觉得京东的活路轻松，待遇也好，五险一金都有，每工作 3 天休息 1 天，他的朋友都羡慕他。以前他不知道京东，现在他家 55 英寸的创维电视、微波炉、电磁炉都在京东上买，花了近万元。

京东物流系统分为仓储、运输、终端三部分，终端是配送站，运输是干支线运输。不同于业内将跨省运输称作干线，京东内部是将跨大区运输称作干线，大区内运输统称为支线。徐帅负责西南大区运输管理，成都拥有 118 辆车，172 名司机，重庆拥有 26 辆车，33 名司机。除了成都、重庆周边，其他支线主要靠第三方来覆盖。

京东西南大区是四川邮政速递物流公司成都分公司体量规模最大的客户之一，2010 年 33 万件，当时还得算上新疆、甘肃等西北地区。2013 年，新疆、甘肃都划拨为西北大区，当年他们为西南大区送货 100 万件，其中 70-80%是三级以下的城市，像阿坝州、甘孜州、凉山州的订单都通过邮政速递。邮政有 18 人的专门队伍为京东服务。

鲸吞蚕食，京东不断扩张自营物流地盘，长三角、珠三角、环渤海湾基本是京东物流体系全覆盖，不借助任何第三方物流公司。在西南，为京东服务的第三方地盘也在急剧缩校京东四川峨眉配送站站长李海龙有时候去圆通快递寄件，感觉得到对方不怎么友好。峨眉站开站以前，发往峨眉的京东包裹是由圆通负责运送。现在，京东峨眉配送站覆盖了周边的胜利镇、黄湾乡、峨山镇、符溪镇等，最远送货地点距离城区配送站约 10 公里。峨眉站日送订单 180-230 单，现有 3 名配送员，李海龙兴奋地说：“订单还会涨，从夹江到峨眉的路上已经有勤俭持家靠京东的墙面广告了。”

单量提升，京东就自己建站。京东和第三方物流公司的矛盾凸显出来，2014 年京东将大规模建站，西南大区已经收到一些合作方的讯号，裁员、减少配置、服务质量下降。

京东配送部西南区总监代青在 DHL 工作十几年，2012 年年中加入京东。“大鲸鱼肯定会吃掉市场，挤压小鱼的生存空间。未来只有大鲸鱼和小虾米，没有中间值。”

中国物流行业门槛极低，一对夫妻拉着一辆金杯面包车也能做起物流来。估计中国大大小小物流公司有几十万家。因为价格战，这个行业利润极低，利润是一分一厘抠出来的，有物流老板开玩笑说，在北京顺义打高尔夫，朋友接到电话都是几千万、几亿元地谈生意，物流老板是再给你便宜一毛钱、两毛钱地抠生意。物流行业计费单价现在还是几毛钱，有些公司算得更细，精确到分。

绝大多数物流公司撑不死也饿不死，如果想进一步发展，没有大规模资金，如何发展?代青说话风格是典型的北方爷们，豪气冲天：“整合这事，资金到位就可以干了。横竖躲不开，不如主动投诚嘛。”

有的人专门接电商订单，一单 6 元接下来，又一单 4.5 元卖出去;4.5 元拿进来的，又转手以 3.7 元的价格转出去。中铁物流前营销副总裁马珺觉得这个行业让人失望，涸泽而渔，透支未来，不愿意在管理和技术上进步。2013 年，很多物流企业感到冬天到了，彼此建立联盟，抱团取暖。

1991 年出生的左仁辉对快递现状深有体会，他是德阳本地人，中专毕业，从 2009 年开始做过工人、开过小超市，还和人合伙加盟一家快递公司，快递公司要求每天结账，而大客户往往三个月甚至半年一结，他需要先垫付给快递公司，钱越来越少，撑不下去了。

2014 年 2 月，他加入京东，因为京东是正规大公司，有五险一金，穿着京东红色工服，很神气，收入也超过同行，每单提成 1.5 元，大箱子还会加价。他开着一辆两万元买下来的二手东风小面包车送货，最远的八角井镇离德阳站有 20 公里。3 月 11 日，我跟着他送货，左仁辉的嘴很甜，招呼客户：“哥(姐)，满意不，下次再来我们京东买东西哦。”他下午两点半将当天上午的 50 单货送完，在路边吃了一盘 9 元钱的酸豇豆肉末炒饭，又赶回德阳站，下午 3 点继续送货。

仓储、运输、终端，京东要做全能型的大鲸鱼，成本问题横亘在面前。四通一达能找零担物流德邦，凑成整车发货，节省成本。京东自营货物则有可能 200 立方去，60 立方回。像西南地区历来进港货量大于出港货量，西南大区转运时效就偏弱，如果北京发货到成都只需两天，从成都发货到北京就要三天，因为需要凑齐整车再发货。

这条大鲸鱼需要更多的食物喂饱自己，实现规模效益，社会化运营是必然的趋势。京东物流不仅向京东开放平台的第三方卖家开放，还向和京东无关的垂直电商开放。西南大区准备面向位于成都的鞋都做招商宣传，京东物流的价格高于四通一达，低于顺丰，谭响明说：“我们最想吃的一部分，友商的系统不让我们对接。”他谨慎地使用友商指代淘宝。

马珺认为京东物流现在还是温室里的花朵，京东是用户体验第一，成本第二，放在社会上与物流同行比拼成本，如何保证用户体验与成本平衡?邮政速递成都分公司副总经理也认为，京东物流成为公共平台之后，流程怎么做才能保证最优，达到自营货物的服务标准?

3月 12日，我来到德阳市下辖县级市绵竹市京东配送站，因为站点太小，被称作玲珑站。站点面积 66 平方米，配有独立卧室和卫生间，卧室里安着高低床，站长和 3 名配送员每周轮流值夜。

早晨 7 点 25 分，5 米长的红色依维柯货车抵达门口，8 分钟卸货完毕。7 点 45 分，验货完毕，共 111 单、118 个包裹。司机签字走人，配送员开始分配订单，以绵竹南北走向的马尾河为界，圆脸、满脸稚气的文滔负责西北区域，共 40 单;瘦长脸、笑起来眼睛眯成缝的林忠才负责西南区域，共 35 单;国字脸、面相憨厚的刘官俊负责马尾河以东及远郊，共 36 单。

玲珑站每月租金 1500 元，按公司规定电费标准 315 度，0.8 元一度，玲珑站 2 月实际使用 324 度电，超标 7.2 元，由 4 人平摊。配送站是京东物流的核心竞争力，是物流网络的末梢，也是客户与京东面对面互动的唯一环节。京东渠道下沉，要求配送站承载营销功能，这要求店面得在地段较好的位置，有到店里自提的客户向站长彭加俊抱怨，这地方太难找了。

租房合同将在 4 月 12 日到期，按京东规定，店面面积在 90 平方米以内、月租金在 3000 元以内。由于房租要发票报销，另外要加 28%的税，月租 2000 元，实际支付 2560 元。彭加俊很着急，在一个月内找到店面，他看过一些，不是面积太大，就是位置不好。
发表于 14-04-15 19:59:18  只看此用户    回复 举报

彭加俊 1987 年出生，戴着眼镜，长相斯文白净，剪成半圆形的指甲与指尖齐平，指甲缝干净。2012 年 5 月，他就加入京东做配送员，2013 年 618 店庆日促销之后，玲珑站日均单量稳定在 100 单以上，只有两个配送员，一个人跑半个城，一天只吃一顿饭，车上备着水和方便食品，晚上七八点才能吃到像样的饭，他的最高纪录是日送 120 单。通常，一天 80 单以内才能维持较好的用户体验。2014 年 1 月，他刚提为玲珑站站长助理，马上将提为站长。

站长每天要做报表，处理税务、社保、公积金等事务，每天中午 12 点前，必须将前一天收到的货款存入银行，误差不能超过 20 元。彭加俊初任站长助理时，觉得每天都是做不完的事，整个头都晕了，现在好多了。

京东配送体系的层级依次是 COO、副总裁、总监、片区经理、站长、配送员。站长是基层管理者，直面前线炮火。京东快速扩张带来很多问题，需要足够基层干部撑起组织，设置新站必须有站长，站长如何成长起来?

京东在每个配送站设立流媒体，屏幕滚动播放公司新闻、重要政策发布以及刘强东的讲话，他们希望通过这个贯彻公司企业文化。

杨涛管理 30 名站长，“公司需要速度，需要单量提升，这是底线，你作为站长，在框架内发挥，别触碰公司红线就行。像截留报销款这些涉及钱的问题，什么都别说，直接走人，还会通告给所有站长。”

他每周在 YY 上跟 30 个站长开会沟通，觉得效果不好，也不知道他是否认真听讲。“你没有办法管得太细，不像在成都市，有什么问题，我开车过去就行。”

可能受 59 元以上免运费的政策(此前是 39 元)、以及春节后淡季影响，绵竹订单数量有所下滑，3 个配送员目前日均订单 40 单，站点设置的目标是人均 65 单。这是彭加俊最为焦虑的问题：“能效不达标怎么办?我们得想办法，涛哥(杨涛)说了，我知道的办法我告诉你，你只管去做，你想到的不要告诉我，做出来再告诉我。”

德阳站站长赵孜说：“只要客户运气不是很坏，收到的是坏东西(商品)，我们都能够想办法把他留祝现在是必须让更多的人知道这个信息。”

赵孜 2011 年 8 月加入京东，原在德邦物流，一开始在京东做储备站长，建立广汉站、汶川站，后在乐山、达州、蒲江带站。现在是德阳站站长兼德阳片区组长，下辖绵竹、什邡、广安三个站。在他眼里，京东配送站站长是一群能打硬仗的人，支援西昌的时候，他看到当地站长脸面上的皮都晒掉了，直接撕掉，送货回来拿着前两天早晨买的油条啃两口。

他最强烈的愿望是去北京看刘强东，2014 年 1 月京东在北京九华山庄开年会，摆了 300 桌人，赵孜也参加了，坐在第 89 桌，他看见刘强东在在三四十米外的台上说：“我们京东前十年用一个字来形容就是‘牛’，后十年用两个字来形容，那就是‘更牛’。”

彭加俊向他保留的 1000 多个京东活跃客户发送短信，请求告知微信号，收到回复 100 多条，添加 100 多个客户微信。他建立京东客户微信群，每天带着两部手机，一部手机点开每日一荐页面，用另一部手机拍照，发送照片到微信群，接着发链接。

他还经营过百度贴吧，但贴吧用户偏低龄，效果不好。他现在想法设法要混入企业、政府机关的群，混熟了就可以宣传京东。他在当地的红星证券开户，被拉入红星证券客户群，第一天发了广告链接，没收到警告;第二天又发了一条，不到一分钟就被踢出群了。

红星证券的财务，彭加俊称呼刘哥的人，是京东老客户，他给刘哥送过一年多的货，刘哥承诺帮他问问，再加回他。彭加俊懊恼地说：“我犯了错误，不该这么急。”他还想打入登山族、骑游族、宠物族的群，这些人有钱有闲。

每日一荐是京东每天推出的特价商品。送货途中遇到的客户问刘官俊，今天有什么好东西?刘官俊回答，今天有女人和好吃嘴喜欢的零食。他给我解释：“每日一荐不能说得太具体了，对方如果没兴趣就不上了，说得宽泛一点，说不定会到网上逛逛，不买这个也可能买其他的。”

3 月 12 日上午 8 点 30 分，我坐上刘官俊的长安之星面包车出发，他穿着京东红色工服(肩部和袖子是黑色的)，自己买的蓝色牛仔裤，腰上系着印着“京东商城”的腰包，用于放现金、PDA、POS 机。

1980 年出生的刘官俊，做过 11 年的理发师，每天早晨 8 点半工作到晚上 9 点，每给一位男士理发能提成 7.5 元，女士则是 25 元，月收入 2000 多元。整天关在屋子里，看不到阳光。他受够了，干上圆通配送员的第一天，他感觉“像飞出笼子的小鸟，好久没见到太阳了”。

刘官俊花了 1.4 万元买了这辆二手的长安之星面包车。圆通绵竹站每天有 600 多单订单，4 个配送员平均每人每天送订单 150 单，高峰期是 200 单。有时候，他不到一分钟就送出 1 单，包裹扔在门口，没见到客户就走人。圆通配送员每单提成 0.5 元，不管大小，底薪 600 元，油补 300 元，电话费 150 元，一个月收入 3000 多元。在圆通干了三个月后，2013 年 12 月，他加入京东，每月油补 1000 元(他负责远郊地区)，每送 1 单他的收入是 1.5 元，遇到大件商品更高一点，2013 年 12 月只工作了半个多月，收入 2400 元;2014 年 1 月，4000 多元;2 月，3000 多元。

中午 12 点，我在绵竹市财政局门口等待刘官俊送货回来，遇到中通快递员，穿着灰色外套，戴着眼镜，骑着三轮车。他在中通干了一年多，不打算再干了。他指着满满一车货说：一天 150 单、200 单，有时候一分钟送好几单，扔下货就走。1 单 0.7 元，一天收入才 100 多元，听说京东一单 1.5 元，大的、重的的货物价钱更高，我有个朋友姓林，才从圆通加入京东呢。他眼巴巴地望着我，说：“听说京东收入高，还有五险一金，现在还招人吗?”当地中通 0.7 元全包，不补贴油费和电话费;申通是 0.75 元全包，这两家都是加盟店。

下午 2 点，刘官俊返回配送站等待自提的客户，他买了一包康师傅方便面做午餐。4 点半，我调研当地电脑店回来，他还没回家，必须等到客户付款取货，亲自与站长结算当天的帐，不能让值班同事代收。6 点，刘官俊开着面包车离开，热气腾腾的饭菜正等着他。

绵竹每月在京东的订单总交易额是 100 万元出头，2 月份是 98 万元，其中 30%是手机、电脑、3C 配件。日用百货、母婴用品也有上升趋势。绵竹市内有五六十家数码手机电脑商家，有的很讨厌京东，因为挤压了他们的生存空间。有的则在京东促销的时候下单，再倒手卖给乡镇客户。现在京东促销限制每个 IP 最多买两台。

曾先生的电脑店开在马尾河边上，面积约 20 平米，我到店里的时候，他无聊得很，原来一台电脑净利润 200 元，现在能有 100 元就不错了。2010 年是他生意最好的时候，汶川大地震灾民搬进新屋，需要买电脑。“四年过去了，也是换电脑的时候了，生意怎么还好不起来呢?”

就像搜索引擎在信息获取上人人平等，电商在商品选择上人人平等，为社会带来公平和效率。在线下北京能够买到的品牌，四川小县城根本买不到，但电商可以买到，还可以送到家。越偏远的地方商品价格越贵，京东渠道下沉的价值就越大，打破原来层层加价的分销体系。

现在正处于传统行业与互联网变革、融合的交叉点。互联网公司变得越来越重，无论是做电商的京东，做团购起家的美团，还是打车软件嘀嘀打车，他们的特点是拥有越来越庞大的线下团队。相对高学历的、坐办公室的技术人才，线下团队通常学历偏低，常年奔波在一线。

这类似城乡二元对立的结构，是互联网公司的管理新命题。2011 年之前，刘强东感觉到公司内的明显隔阂，公司白领看配送员，有城里人看农村人的感觉，社会地位不一样，也不愿意交流。2011 年开始发生变化，核心要素是中国人口红利消失，配送员很贵了，有的一个月能挣六七千元，坐办公室的不一定能拿到这个收入。2013 年 8 月 13 日，他告诉我：“我们的高管找工作很容易，基层员工要找这样安装空调、按时发工资的工作就不容易了。我们高管有责任让兄弟们活得有尊严，过好日子。”

2014 年春节前，马珺跟两位做落地配的物流企业老板吃饭聊天，其中一位一边说一边擦汗，当时刘强东大把大把地发钱给配送员，让他们的员工也躁动起来。京东西南区总经理李晨说：“满足一位员工很容易，工资按时发放、发五险一金，这是天经地义的事，在物流跟同行相比，就是优势。相对公平的待遇和社会地位吸引了他们。”

物流老板口中的刘强东发钱，是指刘强东春节前看到留守儿童自杀的新闻，决定凡是春节值班员工，孩子在外地的，一个孩子补助 3000 元。徐文义的连襟也在京东做配送员，有 3 个孩子，春节值班 7 天，刚开始不相信这事。徐文义说：“刘总说了，一定会办到。你放心，钱会到位。”很快，9000 元到账了。

徐文义是京东最早的 10 位配送员之一。2012 年 8 月 17 日晚，刘强东邀请我参加京东入职五周年员工宴会，我在那认识了徐文义。2014 年 3 月，我再次在京东总部见到他。为了这次见面，他穿得一丝不苟，戴着灰色棒球帽，深灰呢子大衣敞开着，露出浅灰鸡心领羊毛衫，灰蓝色格子衬衫的领口扣得严严实实的。卡其色休闲裤塞进黑色军靴里，绑带系得紧紧的。只有黝黑粗糙的皮肤，表明他是一位经受日晒雨淋的体力劳动者。

徐文义出生于 1971 年，安徽阜阳人，2007 年 8 月加入京东配送。从未接触过网购的他，心里不踏实，骑着自行车从北京南三环分钟寺的住处，赶到南五环百利威仓库——当时被京东租下做仓库，看到实实在在的仓库，他心里踏实了。

2007 年 8 月 25 日，京东配送正式启动，北京分为东南西北四大区，分别设置站点：团结湖(东)、潘家园(南)、亚运村(北)、马连道(西)。西区北起平安里西大街，西到世界公园，东至北京中轴线，往南部分都是西区的地盘。徐文义是西区仅有的两名配送员之一，底薪 1500 元，一单提成 3 元。第一天西区共 3 单货，徐文义骑了一小时自行车，从马连道配送站将鼠标送至 12 公里外的芦花路 1 号。第二天，订单增至 7 单。再过一个月，马连道配送员增加到 6、7 名。

2008 年，徐文义一天订单增加至 50 单，一遇到促销就爆仓。从 2008 年起，京东的订单量开始狂飙突进，伴随的是京东配送站的裂变式发展。现在，北京西区共有 21 个站点，每个站点有二三十名配送员。一位配送员往往负责一个小区，或者几处写字楼即能完成一天的送货量，平均收入达到 5000 元。

徐文义第一次当面和刘强东说话，就是在 2012 年 8 月 17 日的五周年员工宴会上，当时刘强东挨个和到场的 72 名老员工喝酒、聊天。他觉得刘强东是个正直、重视承诺的人，看不惯的问题就要说，不像有些人睁一眼闭一眼。“他很爱护基层员工，每年年会都要提到配送兄弟，还自己体验送货，大包小包地送上楼。他可能不认识我，但我心里一直很尊敬他。”

徐文义的弟弟、连襟、儿子都在京东做配送员。他的儿子 1993 年出生，17 岁就开始做配送员，现在 21 岁，是京东北京八大处配送站站长。徐文义不懂电脑，说自己看着电脑就发昏，没法做站长。当年他在马连道配送站的同事，一个在河北唐山做站长，一个在山东做站长。当时的站长杨芳颖现在是华北区高级经理，经常催他怎么还不回家。

徐文义已经 6 年零 8 个月没有回家了。虽然有年假，他也没有休假。他说：“(对家里)我确实做得不好，农村家里穷，条件不好，要找到好工作不容易。”妻子和女儿都在安徽老家，徐文义姐姐家里有电脑，他通过视频跟妻女通话，每周一次。他妻子没有来过北京，怕花钱，12 岁的女儿这两年暑假都到北京玩，“小时候长得黑，不好看，现在大了，长漂亮了。”

徐文义一个月收入 6000 元，留下 2000 元自己用，其余的钱都寄回家。他住在配送站里，兼做守门人。他每天吃两顿饭，早晨一顿，晚上 6 点一顿。中午司机来了得赶紧干活，没时间吃饭，“有事干，挺充实的;放松了，我会怀疑自己身体有毛玻”

北京到阜阳不过 900 公里，坐火车最快 7 个小时就能到达。

前不久，他的父亲打电话给他，你们何时回家啊?当时他正在接货：“我正忙着呢。”父亲赶紧挂了电话。他的手机牌子是华为，刘强东给参加 5 周年宴会的员工每人发了一部。“我也想家，想父母，快七年不见，肯定变化很大，他们已经 70 岁了，一定老了很多，我该回去了，我见到他们时一定会哭一常”徐文义说到此处，忍不住流泪了。“忠孝不能两全。我想到岳飞，父母都不希望给孩子负担，他们跟我说，家里很好，不要担心。”

“我的父母有 8 个孩子，他们说，我是他们的骄傲。”